涂料市场现状的分析
一、单纯涂料专卖店的生存困境
•1、成本升高
–房租上升
–人员成本不断上升
–人员成本不断上升
–运费
–税费
•2、生意难做
–购买成品家具的消费者多了，定制家具多了，免漆板冲击，木器漆销量减少。
–墙面装饰材料（涂料、墙纸、质感涂料、墙布等）日益多元化。墙面漆的竞争者越来越多。
–找装饰公司装修的消费者份额日益上升，地产公司直接交付的精装房逐步增多。
•3、利润降低
–行业制造门槛低。
–同质化产品杀价
–假冒伪劣产品充斥市场
•依靠单纯油漆和涂料生意要养活店面、人员，且获取较好的利润，并能在市场竞争是长期立于不败之地！难！相当难！油木工主导涂料店生意！突破难！
二、装修建材市场的未来机会
• 1、新型城镇化
– 农民进入城市购房
– 卫星城市大量出现
• 2、绿色装饰升级
– 低碳节能环保型装饰成为主流
– 政府、行业的规范
– 消费者的意识增强
• 3、品牌竞争差距拉大
– 模式竞争力
– 品牌竞争力
– 管理竞争力
– 服务竞争力
三、家居家装消费需求在变化
消费者（特别是以80后为主的新生代）消费需求和方式在变化。
•他们不愿意满街找各种材料，且他们对材料的品质、价格了解越来越少，他们需要有一站式采购。
•他们对装修需求更个性，对整体设计水平、装修风格、色彩应用、功能实现的要求越来越高，需有人把他们的梦想变成现实；
•他们对装修材料和装修质量的要求越来越高，对施工工艺了解很少；他们需有可信赖产品供应和涂装施工，且他们对产品品质和施工品质方面有担心、怕扯皮。
•他们对装修材料的健康环保越来越看重。
•以上需求现阶段单一个体无法满足
•油漆涂料店只提供产品，不提供设计、施工
•装饰公司只提供设计和施工，不提供产品，出了效果问题容易扯皮；且成本较高，而所用材料的品质不一定保障。
•装修游击队只提供施工，但不提供设计和产品，且效果无法保障。
•产品和施工不是同一时间，后期维护和维修服务无法满足。
•以上需求与实现方面的矛盾日益突出……
美涂士未来的两大核心竞争力打造：产品、服务
完善优质、全方位的产品：以涂料产品为主打，丰富涂料产品线，辅助以墙纸、防水、辅料、工具等产品。满足消费得“一站化”购物需求。
建构、完善服务系统：施工、调色、设计、维修、重涂服务。满足消费得“无忧化”和“个性化”需求。
以上竞争力打造形成后，我们将形成按装修风格进行设计、材料配套、施工服务、后期维修的综合产品+服务的“墙面保护涂装一体化”营销模式。
以上两大核心竞争力中，'服务'是核心中的核心，产品是服务展开的铺垫和基础；'服务'（设计、施工）将成为我们销量增长和利润增长的重要手段。
一体化对生意的好处
•短期：
–店面销售上升
–店面利润成倍增加
–店面可以生存得更好
•长期：
–有品牌，客源可持续、生意可持续。赚钱相对容易！
–只要涂料店活下来，今后大量涂料家装生意都可能是自己的。小工装、家装、工装生意会朝你的店集中。
–获得永久的生意平台、持续赚钱。
–拥有长期的品牌信誉和口碑，良好的社会地位。
–奠定百年生意基业的平台，为儿子、孙子打基础。
产品一体化优势
– 产品一体化迎合了消费者对产品采购一站需求。
– 一份投入，多份产出。在投入不增加地情况下，产品多，利润来源点多，客单量大，客单利润多。
– 防水产品销售处于家庭装修的前期，防水的销售工作对后续包工头、装饰公司、业主接触切入提供便利，有利于后续产品的销售。
– 防水产品销售处于家庭装修的前期，防水的销售工作对后续包工头、装饰公司、业主接触切入提供便利，有利于后续产品的销售。
– 相对竞品而言美涂士的防水和辅料有4大优势：
1、竞品的推动基本只到店面；
2、店面销售基本是坐销；
1、竞品的推动基本只到店面；
2、店面销售基本是坐销；
3、竞品市场一行基本没有销售推广团队；
4、竞品品牌影响基本停留在行业内。
– 产品品类齐全对寻找优质分销客户和装饰公司合作提供更多筹码。
– 核心一：打造良好的店面形象，陈列销售“由底到面都放心”的美涂士墙面处理的全套产品。
– 以泥瓦工为主要使用者的完成的防水辅料产品线。
– 以油木工为主要使用者的墙漆产品线和木器漆产品线。
– 以墙饰为主要目的的墙纸、墙布、墙画产品线。
一体化产品进店上架后，要达成销量和利润最大化，一体化推广很关键。
推广一体化的核心：
1、设立产品销售套餐，产品打包销售
2、全面推动，通过活动把一体化产品推向市场
政策设计：
1、主要针对施工者的单包政策
2、泥水工的防水产品推广政策
3、油漆工的涂料产品推广政策
4、装裱工的墙纸产品推广政策
推广活动：
1、防水产品和套餐针对泥水工的114会议；涂料产品和套餐针对泥水工的114会议。
2、店面销售和小区推广中针对业主以套餐形式推广产品。
3、路演、团购、异业联盟活动推广墙纸和防水，并按产品套餐推广。
4、招商加大防水和墙纸推广力度。
施工培训：
1、加强客户内部销售和服务人员的防墙纸产品知识、销售方法、施工工艺的培训
2、加强对核心泥水工的防水产品知识和施工工艺培训，加强对核心装裱工的墙纸墙画产品知识和施工工艺培训
– 服务一体化的推广，双包（包工包料）接单是关键。
– 双包的方式：
材料施工总包：“材料+施工”套餐的设计和推广
材料单独购买，施工单独承接：“材料套餐”设计的施工工价设计。
店面形象、活动推动能力、店面管理水平、M师傅培训认证能力，服务能力和水平，人员团队整体达成一定要求和水平，自然形成“运营一体化”。
我们有计划联合国家相关职能部门对油漆工、泥水工、墙纸装裱工的施工和服务进行培训和认证。
第一步：打通思路
– 以高端产品销售为切入点。
– 以终端活动（扩大品牌影响力）为切入点
– 以促进店面产品销售为切入点
– 以提升单户利润为切入点
第二步：签订合同（分销）
（1）认识到政策的正规性，想要享受政策，必须要有对应付出
（2）公司政策的体现
（3）对报销明细进行规范。
（4）分销一体店必须为美涂士系列产品专营店，公司管控。
第三步：图纸沟通：与经销商、施工人员同时沟通到位
第四步：装修跟踪
第五步：物料到位
第六步：一体店开业
（1）店面产品价格、推广、会员奖励、促销等政策确定
（2）x展架、车身贴、喷绘广告、宣传车喇叭及录音等广告类制作安装到位
（3）零距离拜访准备
（4）114油木工会议+开业路演进行
– 2012年总体进货量近200万，但销售纯利润约200多万左右。
– 2013年截止到10月底，上半年市内已经完成800多套房的涂装任务。
– 零售方面消费者只单独购买产品不做涂装的占比15%左右，购买产品又做涂装的占比85%。
– 目前城区自营店3个（其中一个300平方米的一体化店面刚装修好），市内加盟店3个，外围69个乡镇开发成功的占80%，甚至有个别大的乡镇已经开发了2个客户。
– 目前在安岳市场来说，美涂士的涂装模式还是整体销售量都是安岳第1品牌。
– 安岳美涂士的成功关键是“服务一体化”的成功运作！
