江西分宜，一个县城。
宋明的鳄鱼漆门店在这里开了八年。全年经营数据听起来不算惊人：一年服务100到120家客户，营业额200万元左右。但看他的定位——中高端，县城里"艺术漆做到前几名"；看他的态度——"不赞同价格战，也不会去参与价格战"。
县城市场，从来都是价格最敏感的地方。宋明的底气从哪来？近日，涂料经采访了这位从硅藻泥转型过来的老涂料人。
十拿九稳，才出手
宋明进入涂料行业，是从硅藻泥做起的。后来转型艺术漆，原因很直接："硅藻泥有它的弊端，艺术漆的质量、环保、效果，更贴合人们现在对装修的审美需求，外观更有质感。"
选品牌，他有一套自己的规矩："做生意，首先考虑的就是要十拿九稳。"
为此，他去公司考察，也自己找资料研究。最终选定鳄鱼漆，理由很具体："鳄鱼漆在整个涂料行业做艺术漆是最早的；公司是中德合资技术，在国外有60多年历史，在中国也快30年了——1997年就开始做涂料。我们选择了一个有时间沉淀的品牌。"
材料性能上，他看中的点也很"施工队"：耐擦洗、防霉防潮、环保性更好，各种工艺款式"更加贴合装修风格"。
定了品牌，就定了打法。县城市场里，便宜货很多，"价格做得便宜的，施工、工艺、要求上可能就没那么好，做得没那么精致"。宋明的选择是：不拼价格，拼效果、质量和细节——"把工序做完善一点，把效果做好一点，搭配做好，服务做具体"。
对价格战，他有一套完整的账："价格战该付出的是人工成本和厂家的研发、生产成本。一味打价格战，不可避免带来的就是材料缩水、施工工艺减少。对我们来说，工序做得越多，质量可能更好。"
"价格跟品质，一定是对等的。低价可能是低质，高价可能就是高质。"所以，他的价格不会很高，但符合品牌中高端定位："因为我们对艺术的要求也比较高。"
店里主推的产品是欧缦系列、冰川岩系列、瑞克系列——"硬度比较高，颜色可以做得比较鲜艳，物理性能比较好，更加贴合装修风格"。
三分材料，七分工
宋明常挂在嘴边的一句话，是行业老话，也是他的经营总纲。"三分材料，七分工。材料再好，人没有做好，材料也不能很完美、很漂亮地展现出来。"
他的团队，是为这句话配的：专门做艺术漆的师傅4个，做基层处理、腻子粉的师傅3个，分工明确，"不是一个人全部做完"。
几个艺术漆师傅，跟他都有十年了。起点是开店那年：他带着几个师傅去鳄鱼漆上海公司培训了七天，实操之后，再带回现场施工；此后江西周边有培训、有新款，就带师傅去现场学。"教了之后回来再慢慢摸索，才变成熟练的过程——这样对客户更有保障，也能沉淀出完好的效果。"
工艺上，他立了一条铁规：每道工序、每种工艺，用几种材料、每种材料用量多少，公司都有标准。"可以多用材料，但一定不能不用。"
为什么要卡这么死？他的解释很实际："做完的效果如果跟客户在店里看的不一样，可能就是少了某道工序，或者某道工序没做到位。"
颜色，他更是亲自把关。"十来年了，师傅做的颜色，都是我自己调配。"中涂大面积调色，都经他的手；重要环节，他到现场亲自把控；做到中涂，再去验收一遍，不到位的地方，当场局部整改。
施工标准化，参照的是公司的施工指南："严格按照流程一步一步来，结合现场实际做相应调整"。基层有问题的，先处理好再施工——墙面的粗糙度、沙眼、孔洞、毛刺，衣柜旁边、窗套旁边凸起的地方，都要处理干净，"杜绝后期有隐患"。
服务同样具体：客户家里的成品家具，做好保护；施工前，告知客户服务全周期时长和工序流程；每天做的事，在群里向客户通报——"艺术漆已经进入第几遍、有什么问题，及时沟通，让客户清清楚楚知道"。
"师傅做事，宁愿慢一点，也要把事情做好。"
慢一点的原因，他算得明白：没做好，后期出现投诉返工，"还需要花时间去重新做"。艺术漆施工，有的工序多达六七遍，一次做好才是最好的方案。
交付的还原度，他有底气："做完的工地，客户看到的样子跟我们店里的样子，基本上没差别——固定的师傅、固定的工艺、固定的施工流程，材料一样，颜色都是我自己调的，相似度能达到99%。
县城市场的攻守
分宜是个县城，市场的新旧交替，宋明感受最直接："今年新楼盘交付，可能只有一个，还得等到年底。目前做的都是存量楼盘，陆陆续续在装修。"
新盘集中交房的好处是装修集中，新盘少了，生意必然受影响。他的应对分两头。
一头是旧房翻新。"客户住了二三十年的房子，想重新装修，这块我们也做。"但旧改的门槛高得多："技术要求更高，对墙体基层的检测要求更高——漏水、渗水、反碱这些问题，要先解决掉，再施工，这样客户后期再用二三十年没问题。"
这块市场有多大？他估了个数："旧改跟新房比，占比最多四成左右——还是以新房、集中交房为主。"
另一头是渠道。目前三条腿：商场异业联盟、自己的人际资源、小区广告加线上短视频。异业联盟做得最实——"相互带单能占到营业额的30%左右"。
有意思的是，这个联盟没有利益分配。"就是相互带动，他认可我们做事的质量和效果，认为客户交给我们做，我们能做好、完美交付——这是一个信任的交付，不存在利益在里面。"
短视频，他当成下一个重点："现在上门的客户越来越少，需要我们去发掘客户，而不是等客户上门找产品。人人都有一部手机，我们要多做短视频投入——店内的、施工的、完工的，让更多客户知道我们。"目前抖音、快手每周发三到四条，"后期我会把它作为重点的获客工具"。
售后，是县城市场的最后一道口碑防线：客户搬家具之前的小磕小碰，免费修补；所有材料、所有颜色，全部留底，方便日后修补；搬完家之后有磕碰，照样上门。他还叮嘱客户：大件家具搬动时，尽量保护墙面。
谈到怎么做口碑，宋明只说了十个字，顿了顿又补了一句："想客户之所想，打消他的顾虑。"效果体现在回头客上："老客户过了七八年，回头找我们装第二套房的，今年也接了几套。"还有转介绍——虽然口味各异，"但转介绍的比例，大概在两到三成"。
结语
谈起行业大势，他的判断不紧不慢："艺术涂料这个行业，一直在慢慢发展、更新迭代、慢慢上升。它跟房地产销售、新房建设有关系，但市场的地位一直在——后续要做的，是让涂料更符合国家各种各样的需求。"
采访最后，宋明聊了聊未来。
行业层面，他看好两个方向：一是功能性涂料——"隔热、净化室内甲醛，鳄鱼漆也有这类产品。别人没有我们有，客户就选择我们"；二是新媒体——"要赶紧上新媒体这趟赛道，把这一块做起来"。
品牌层面，公司近年的变化让他踏实：办公室、展厅重新装修，厂房焕然一新，产品换了新包装、新VI、新标识，产品体系也在更新。"公司从精神面貌到外在环境都做了提升，是对未来充满信心。我们经销商，也看到了信心。"
八年，100来单一年，200万营业额。宋明的账本很简单：十拿九稳选品牌，价格对等于品质，三分材料七分工，口碑一单一单攒。
县城不大，够他这样稳稳地做了八年；往后，他还想跟鳄鱼漆一起，卖得更远。
