江西萍乡，一个典型的三四线城市市场。
上千个涂料品牌挤在这里，价格战一路打到"10块钱只赚1块5"。行业里"市场不好做"的声音，在这里是实打实的体感。
但就在这样的市场里，荷兰蔻帝萍乡经销商李娇的门店交出的数据是：上下两层400平方米，一年约200个客户，60%是老客户介绍回来的回头客；上个月，光旧房翻新就接了5套。
市场冷的时候，她的生意为什么反而稳？近日，涂料经采访了李娇。
义无反顾换品牌
"我是李娇，荷兰蔻帝江西萍乡区域的经销商。"
做蔻帝之前，她的公司做衣柜、门窗、地板，后来又拿了一个国产涂料品牌，做了三年。"2022年的时候，我突然感觉：有钱的客户依然有钱，他们选择的还是要好的东西，但我们终端的客户下降很多。国产品牌，已经不足以支撑我在这个行业的客户群体了。"
于是，"义无反顾"——她用了这四个字——去找了荷兰蔻帝。
李娇选蔻帝，有一个很朴素的初心。"我觉得涂料跟人穿衣服一样，要打扮得漂亮。"但装修分很多种风格：简约的、轻奢的、各种各样的。"一般的涂料满足不了，局限性太大。唯独蔻帝的涂料不一样：针对不同的区域，有不同的产品；针对不同的风格设计搭配，有不同的产品；而且每一款产品，一种原材料，可以做出多种设计风格、多种工艺。"
转型之后，她做的第一件事，是把店做大。一楼160平方米重装完，两层400平方米——2023年重装，一楼160平方米花了32万，设计是蔻帝总部的fish老师出的，施工请的是当地最顶尖的装修公司。fish老师说过一句话：全国800多家店，萍乡这一家是唯一没返工的，从设计图纸审核到装修，一次性装出来。
有人崇尚"小而精"，她的理解不一样——"我觉得值得"。面积大，客户进门第一感觉是放心、有实力；蔻帝系列多，产品只有上了墙才能看到效果，展示多，选择性就好；而且系列必须分区展示——卡瑞丽、 可沃姿，适合地下室、公共区、楼梯间；斯度克、德克拉，属于卧室专用产品，得有房间的环境去体验。
她的二楼就是这么分的：客厅、房间、茶室，各是各的效果。"楼上的房间用的是斯度克，一进去那种很温馨、跟布艺一样的感觉；茶室用的是缇可洛，一进去是低调奢华的高端质感，功能性还强。"
品质不让步，成本想办法
价格战怎么打？李娇的选择是：不接招。
"凡是大喊卷价格的，都是流通产品、中低端产品——工艺简单，没什么艺术感。"她说，"我们做的是什么？品质效果，加上对客户一对一设计理念的还原。"
她的底气来自两类客户。一类是别墅业主："买别墅的人不是图便宜买涂料的，他有地下室、有楼梯间，公共区多——用什么样的产品，能呈现更好的功能效果？设计理念能不能跟着还原出来？这才是做艺术涂料想要的结果。"另一类是要个性的：一比一还原、来图定制，"这是蔻帝才做得到的，流通产品做不到"。斯度克一款产品就能做出10种工艺——米洞石、牛仔布等多种艺术效果，搭配各类家居风格，"各种都可以搭配"。
"真正的卷价格，卷的是质量不够、服务不够。真正需要品质的客户，是不会去卷价格的。"
品质不让步，价格压力怎么解？她的答案是：从自己身上抠，抠出来让利给客户。
第一抠人力：三年前光工程经理就有三个，一年几十万；现在砍掉中间环节，销售员直接对接师傅，"减了环节，品质反而把控得更直接，转介绍也更高了"。第二抠运输：以前一个工地送三趟，现在算好时间，连喷涂机一次送到位，省下的运费"可以节约给客户"。第三抠损耗：选色经客户确认再开工，墙面按蔻帝10项检测达标再施工，返工"几乎为0"。
"以前10块钱能赚4块，现在赚1块5，就可以了。品牌的占有率不变，品质不变，让更多客户拥有蔻帝的品质。"活动补贴，总部同样也在真金白银地投入。
管理随之标准化：销售有导购手册，谈单就告知墙面条件——平整度、阴阳角要直；施工有文字版流程；验收以色卡为准。"环环相扣，我们现在都做得很顺畅。"
还有一样绝活——地下室。萍乡是山区，房子绕着山建，潮湿比别的地方重，别墅几乎家家带地下室。李娇的施工流程是琢磨出来的：毛坯房先做全屋渗透型防潮；再用5大功能的腻子——防潮、防霉、防裂、带弹性抗裂，厚批不开裂；施工全程配抽湿机，"4个小时能抽满一桶水"；每个环节转换，用水分测试仪测干燥度，达标才能进行下一步；最后几遍面漆封闭，"就像真空袋抽干了不会坏一个道理"。
团队跟了她很多年。5个施工团队，每上一款新品，师傅先送总部学习，回来上墙练习，自我验收合格才能上客户家的墙。"工艺一定要做到没有瑕疵，不说百分百，要达到99%的效果。"
不赚钱不要紧，口碑要赚到
李娇的数据里，最值得注意的是60%的回头客。这个数字背后，是一个她自己讲的故事。
一个客户，老公和设计师一起选的色，老婆没来。全屋做完了，老婆来验收：不喜欢。改，等于全屋返工。
李娇转头跟师傅商量："客户买个东西很不容易，他不懂颜色对不对，刚好老婆又没来。你付出了返工的时间，我付出了返工的材料——你的时间成本免费，我的材料成本免费，让客户花同样的钱，不加钱，享受一个他满意的效果。"
师傅开始有点不乐意。李娇跟他说："做生意，不能全是赚钱的机会，也要有帮客户解决问题的环节。"师傅答应了：改，不收客户一分钱。
"你不知道，这个客户感谢得不得了，立马就把他的朋友介绍过来了。"
"我们也有不赚钱的客户。我们的理念只有一个：一定帮客户做好效果。不赚钱不要紧，口碑一定要赚到。"
什么算服务？她的定义有点"苛刻"："如果做好本品牌的服务，那叫应该的工作，不叫服务。只有做了超出本品牌、超出你工作以外的服务，还能把它做好，那才叫服务——增值服务。"
渠道也随之调整。原来四个渠道：设计师、异业、老客户转介绍、小区跑业务。现在小区渠道不好做了——"一个小区上千户，装修的就两三户，压根找不到人。"李娇说，新盘少了，小区扫楼这条路基本断了，重心放到了设计师、异业、老客户三个渠道的维护，加上线上：每做一个工地，过程拍视频，效果拍视频，"短视频能帮我们做好的，就是品牌宣传、效果宣传"。
眼下她最看重的增量是旧房刷新，这个月就接了5套。"旧房翻新不是一个业务，是真正去为客户改变一个环境。它比新房难得多——旧房是有了问题才刷新，这是真正考验技术、考验为客户解决问题的能力。"防盗门改色、旧柜子改色、卫生间阳台瓷砖换色彩，都是翻新里的活，"这个月做的5套，每一个客户都说：每天待在家里，一点味道都没有"。
结语
采访最后，李娇说了两句"大白话"。
一句讲生意："做生意，不管你赚不赚钱，口碑最重要。要么在客户那里赚一点，要么钱赚不到，还得把口碑做好。"
一句讲行业："涂料行业对未来是有很好发展的。有人觉得市场不好，是因为他没有这样的产品、没有这样的技术，也不愿意在上面做更好的研发。"
价格战白热化的萍乡市场上，李娇的账本是：最贵的是口碑，最省的是成本，最不让步的是品质。
市场冷的时候，比的不是谁便宜，是谁的客户愿意回来。
