1月7日，宜家中国宣布，自2026年2月2日起，将停止运营上海宝山、广州番禺、天津中北、南通、徐州、宁波及哈尔滨等七家商场。
这一调整并非收缩中国市场，而是其全渠道战略下的主动优化——消费者仍可通过所在城市的其他宜家门店或官网、APP、微信小程序、天猫与京东旗舰店等线上渠道继续购买产品与服务。宜家强调，中国仍是其全球最重要的战略市场之一，未来两年还将新开超十家小型门店，并持续加码线上布局。
然而透过宜家门店的调整，我们可以得出一个结论：客流消失，不是偶然，是结构性终结。
过去一年，涂料经产业调研组走访了200余位涂料经销商。
生意差，是现实；但更让人焦虑的是——无人进店了，一个月花几万块的租金，基本没啥用处。
2025年9月初，巴莫与涂料经产业调研团队走进荷兰蔻帝在江阴的一家经销商门店。老板坦言：他的店已是当地数一数二，但即便是周末，一天自然到店的客户也不超过2人。
这不是危言耸听，也不是个别门店的偶然困境。
这是一场由技术演进、消费行为迁移、渠道权力重构与行业周期转换共同推动的结构性终结。
而绝大多数人，还在用2015年的地图，试图在十年后的战场上寻找客户。结果只能是：原地打转，越陷越深。
今天，巴莫就用最直白、最接地气的话，把这层窗户纸捅破。
我们一起看清三件事：
客户到底去哪儿了？ 你的店，为什么留不住人？ 更重要的——路在何方？
一、客户为何不再进店？
要理解今天的困局，必须回到问题的起点：客户到底还需要不需要进店？
过去十年，消费者获取信息、建立信任、完成决策的方式，发生了根本性迁移。
而许多经销商仍固守“门店即生意”的旧逻辑，把物理空间当作交易发生的必要前提。
但现实是——客户早在进店之前，就完成了90%的决策过程。
第一，信息早就平权了，你不再是“知识垄断者”
曾几何时，消费者想了解艺术涂料，只能去店面，听导购讲解“雅晶石vs小羊皮的区别”。
那时，信息不对称，是门店存在的合法性基础。
但今天呢？
小红书上有37万+篇“艺术漆”笔记，带施工前后对比图，高清大图怼你脸上，效果好坏一目了然； 抖音本地推算法精准得吓人，直接把“即装即住无味艺术漆”的视频，推给5公里内所有刚搜索过“艺术涂料”的用户； 品牌官方直播间里，环保检测全过程公开透明，观众还能实时提问，当场验货； 设计师更狠，直接甩个AR效果图到业主微信：“您家客厅刷这个色，效果如下，丑了算我的。”
客户在进店前，品牌筛过了，效果确认了，价格也比对完了。
他们进店的目的，压根不是来听你科普的，而是来验人、验施工、验靠谱程度。
据涂料经产业研究中心发布的《2024中国艺术涂料消费行为白皮书》显示：
76%的艺术涂料用户在接触线下门店前，已通过线上完成品牌初筛；
其中43%表示“到店只是为了确认施工团队是否靠谱，或者单纯验证一下”。
这意味着什么？
意味着你的门店价值，已经从“认知建立”彻底转向了“信任兑现”。
如果你连几个拿得出手、真实可查的施工案例都拿不出来，客户凭什么相信你？
凭你墙上那几句“高端、环保、进口原料”的空洞口号吗？
第二，体验需求变了：他们要看的是“我家”，不是“你家”
艺术涂料的核心卖点是效果，但这个“效果”必须与“我家”绑定才有意义。
传统门店的样板墙，无论多精美，都是“别人的家”。
而客户心里想的是：“我家北向采光不足的客厅，刷这个色会不会显得又暗又脏？”
于是，需求自然迁移：
上门小样试刷
免费给我刷1㎡在我家墙上，让我亲眼看看效果，这才是王道； 同小区案例库
“隔壁3栋王姐家刚刷完，要不要去看看？”——这种来自身边人的背书，比你吹一百遍都管用； VR实景模拟
输入户型图，AI生成涂刷效果，所见即所得。你还在苦哈哈地让客户等两三天出效果图，你的对手都用上AI了。
如果你的门店无法提供这种“个性化场景还原”的能力，那你就是一个静态的画廊——好看，但毫无转化力。
客户逛一圈，拍拍照片，转身就走，因为他解决不了自己最核心的疑虑。
第三，时间太贵了，他们没空陪你耗
新房时代，业主有大把时间可以挥霍，可以慢慢挑，细细选。
但现在的主力市场是旧房翻新，客户是谁？
是被工作、孩子、房贷压得喘不过气的“时代的牛马”。
墙面发霉了，实在忍受不了了，才着急处理。
哪有功夫花半天时间逛建材城？
对他们来说，“省时”比“省几十块钱”重要十倍。
与其在建材城里迷路，不如午休时刷10条短视频，加一个能提供上门服务的销售微信，当天出方案，三天后就能开工。
效率，才是这个时代最大的奢侈品。
二、客户被谁抢走了？
如果说“不想进店”是需求侧的变化，那么“客户实际在哪里被成交”，就是供给侧的根本重构。
答案很残酷：客户从未消失，只是换了一条你看不见的路，走向了别人的怀抱。
路径一：线上内容种草——算法，成了新时代的“导购”
抖音、小红书、视频号，这些平台早已不是娱乐平台，而是家居行业的新流量母体。
它们的可怕之处在于：算法能精准识别谁有潜在需求，并主动把解决方案送到他面前。
用户刚搜完“老房墙面发霉怎么办”，系统立刻推送防霉艺术漆的解决方案视频； 用户多看了两眼“奶油风装修”，就被打上标签，后续持续接收相关涂料内容； 本地生活团购上线“99元全屋色彩设计”，一键引流到私域，完成初步筛选。
渠道的本质是什么？是匹配效率。
当线上能以十分之一的成本，触达到更精准、更有意向的客户时，你门店那点可怜的“地理优势”，瞬间就归零了。
可悲的是，现在90%以上的经销商，还把线上获客当成“辅助渠道”，觉得拍视频、写笔记是不务正业。
主战场还在那间日渐冷清的门店里。
这种认知上的巨大滞后，才是最致命的。
路径二：B端带单闭环——设计师、工长、装修公司，成了“隐形守门人”
在艺术涂料这个行当里，C端客户其实早就被B端角色截流了。
真正的决策，往往发生在你看不见的地方。
设计师
他们是业主的审美代理人。设计师推荐的品牌，业主90%以上都会采纳，因为出了问题，设计师要担责。他们不需要客户进你的店，只需要一个靠谱的合作方。 油工师傅
他们是工艺的执行者。他们熟悉施工，知道哪个品牌好干活、不出问题、回款快。他们会用自己的人脉，把订单导向合作顺畅的经销商。 装修公司
他们是打包方案的提供者。材料+施工一体化，直接锁死客户，根本不给客户单独选择涂料的机会。
这些B端角色，有自己的工作室、工地、微信群，交易在线下完成，但决策链条完全绕开了你的门店。
很多经销商一边抱怨“客户被截胡了”，一边却不愿意给设计师合理的返点，不愿意培训油工，更不屑于跟装修公司谈分润机制。
这等于什么呢？等于你把自家的大门钥匙，亲手交给了别人。
路径三：社区转介绍——信任经济的终极形态
艺术涂料是典型的低频、高客单价产品。
这意味着，只要你能把第一单做好，后面三年的小区订单，基本上就稳了。
这就是“熟人社会+效果可见”带来的恐怖裂变效率。三棵树的社区店瞄准的，也正是这个维度。
文章开头提到的江阴经销商老鲍，他的生意经就很简单：80%以上的订单来自老客户转介绍。
他是怎么做到的？
交付完成后，每年必须有一次回访。如果出现非人为因素的破损，免材料费修复。
就这么一个小小的动作，让他在当地口碑炸裂，形成了强大的正向循环。
这种模式的效率，远超任何广告投放。
但前提是，你必须把第一单做到极致，并且设计出一套简单有效的转介绍激励机制。
否则，再好的产品，也只能烂在自己手里。
三、你的门店，为何留不住人？
外部环境在变，但如果门店自身能提供不可替代的价值，依然会有客户愿意走进来。
可惜，现实是，很多门店早已失去了灵魂，变成了一具空壳。
问题一：千店一面，毫无记忆点
走进全国任何一家艺术涂料门店，几乎都是一个模子刻出来的：几块样板墙展示肌理，一台电视循环播放品牌宣传片。
没有场景，没有故事，没有差异化。
客户看不出你和隔壁老王家的区别，自然也就无法对你产生偏好。
巴莫认为，未来的门店，必须成为“品牌价值观的物理载体”。
它不应该是一个仓库式的展厅，而应该是一个能让人沉浸其中、产生共鸣的空间。
比如，以前都是新房时候，你精美样板没问题，但现在你想开发旧改市场，你是否可以打造一个“旧房改造实验室”？真实还原一个老破小的客厅，然后展示改造前后的强烈对比，让客户一眼就看到价值。
问题二：导购≠销售，他们是“解决方案工程师”
艺术涂料卖的从来不是一桶漆，而是一整套覆盖基层处理、色彩设计、施工工艺与长期维护的墙面解决方案。
但现实呢？
大多数导购还在用卖传统涂料的那套话术，强调“环保无味”、“高端质感”这些虚头巴脑的概念。
面对客户具体的、场景化的问题，他们哑口无言。
这种专业能力的断层，直接导致高意向客户在沟通初期就流失了。
问题三：数字化断联，线上线下“两张皮”
很多门店墙上贴满了二维码，看似很潮，但扫码之后呢？
要么是无人回复的公众号 要么是早已过期的促销活动 要么是根本无法预约的客服系统
这种形式主义的“数字化”，不仅没加分，反而减分，因为它暴露了你的敷衍和不专业。
真正的数字化，是要构建一个“线上引流-线下体验-线上复购/转介绍”的完整闭环。
理想状态应该是：
客户扫码，能看到同小区的真实案例； 能一键预约上门勘测的时间； 施工过程中，能通过小程序看到直播或进度照片； 售后出现问题，能一键报修，48小时内响应。
做不到这些，你的门店就是一个信息孤岛，在客户的决策链中，权重会越来越低。
四、破局：从守店到建生态
前面说的都是战术层面的问题，但真正决定生死的，是战略层面的趋势。
任何试图“回到从前”的努力，都是徒劳。
更大的背景：这不是危机，而是一场无法回头的行业重塑
趋势一：存量市场已成定局，新房崩塌，旧改未熟
国家统计局数据显示，2024年全国商品房销售面积同比下降18.2%。
这意味着，每年凭空消失了数百万套新房装修需求。
而旧房翻新市场虽然在启动，但业主预算紧缩、决策周期拉长、对“效果确定性”要求极高。
增量市场的“广撒网”策略，在存量市场里只会血本无归。
趋势二：政策在倒逼你转型，从“卖产品”到“卖服务”
多地旧改补贴政策明确规定：“材料供应与施工一体化申报”。
这意味着，单纯卖漆的经销商，连拿补贴的资格都没有。
你必须拥有自己的施工团队，或者与深度绑定的合作方，服务流程还得可追溯、可验收。
政策正在用最硬的方式，逼你从“涂料零售商”转型为“墙面服务商”。
趋势三：技术平权，正在消灭你的“专业壁垒”
过去，只有你懂肌理、懂配色。现在呢？
手机APP能模拟涂刷效果； AI能根据你家的照片，智能推荐配色方案； 云监理系统能让业主全程监工。
技术让客户变得比你还专业。
如果你的门店不能提供超越技术的价值——比如情感共鸣、极致的本地化服务、快速的响应能力——那么你的存在意义，将被彻底消解。
五、破局之道：重建价值，而不是等待客流
面对这一切，悲观者看到末日，乐观者看到机会。
真正的破局点，在于重新定义自己的角色。
第一步：给门店重新定位——从“销售终端”到“信任锚点”
未来的门店，绝不能再是被动等人上门的空间。
它应该是一个多功能的枢纽：
体验中心
提供1:1实墙试刷，彻底解决“效果不确定”的痛点； 交付中心
作为施工调度、材料仓储、售后响应的物理节点，让服务有依托； 社区枢纽
定期举办“老房焕新沙龙”，链接本地设计师、物业、业主，成为社区里的“焕新专家”。
第二步：构建多元获客体系，三条腿走路才稳
单一依赖自然客流的时代结束了。你必须同时布局三条路径：
线上内容
深耕本地，拍“老房翻新避坑指南”、发“同小区案例对比”，打造一个专业、可信赖的本地IP； B端联盟
主动出击，给设计师返点、培训油工、与装修公司谈分润，把他们变成你的“销售合伙人”； 社区深耕
建立小区业主群，设计老客推荐奖励机制，激活私域裂变，让满意客户成为你的代言人。
第三步：把“施工交付”打造成你的核心竞争力
在艺术涂料这个赛道，终局拼的不是品牌知名度，而是最后一米的交付质量。
当别人还在卖漆的时候，你已经在提供“墙面焕新整体解决方案”了。
这才是真正的护城河。
建立标准化的施工SOP（标准作业程序）； 工人必须持证上岗，保证工艺一致性； 施工过程全程录像，透明化管理； 售后承诺48小时响应，说到做到。
结语：
不要哀叹“没人进店”，
要去客户所在的地方建“新店”
中国产业升级的残酷真相是：淘汰你的，从来不是你的竞争对手，而是你对变化的漠视。
巴莫常说：“真正的强者，不是在顺境中狂奔，而是在拐点处果断转向。”
当门店不再有自然客流，请记住这三句话：
客户没消失，他们在小红书点赞；
需求没减少，他们在问设计师推荐；
机会没关闭，它藏在每一个老客户的转介绍里。
这场渠道革命，注定会淘汰弱者，但也会成就勇者。
它逼着你从“等人进店”转向“主动出击”，从“卖产品”转向“交朋友”，从“守摊子”转向“建生态”。
而你，选择站在哪一边？
