张雪：舍与得的博弈
——访三棵树漆河南信阳经销商张雪
涂料经讯：一个企业家对于得与舍，快与慢，以及变与不变的结论——如果你看待这个的世界眼光有所不同，那么这个世界回馈给你的，也会大不一样。
身边人说，张雪私下是一个善良和温润的人，有着女性特有的细致。这一点从她为员工创建了一个叫润鹏之家的私人小厨可以看出。并不是没有老板为员工解决中午的工作餐，但像张雪般弄一个私人小厨就极为罕见，有点纤手写小楷的意思。
但在台上，张雪喜欢穿黑白两色西装——那是种世人所熟知的商人形象。商界万象，有那种晃晃荡荡看似不靠谱的姿态以及由此产生惊人成绩单的天才思维，也有目标感很强的商业模式和经营理念，张雪明显属于后者。
有人说，张雪经商成功是运气好。二千年出头，创业初期她做瓷砖生意，赶上了建筑业的蓝海；2009年她和三棵树合作，又遇见了“健康”两字霸占整个市场的好局面。
一个人要取得成就，当然需要运气，但要想持续地成功，单靠运气显然是不可能的。我们需要从运气中梳理出一种规律，这种规律，是一个八零后女性的商界故事，更是一个女人如何发挥自己的经商天赋进而创造核心竞争力的心路启示。
三天签约埋下的伏笔
要形容张雪，需要用相当数量的标签：善良、温润、强势、心有定数等等。如果将这些标签以岁月为方向，像多米诺般依次推倒，就会发现有那么一个分界点，将张雪的人生分隔为了两截。前半截的标签零散繁多，或与商业有关，但多是素描了她的本性，并未汇聚成河形漆种明确的商业思维．后半裁的标签依旧不少，却清晰明辨地指向一个事实：关于经商，张雪有了自己的东西。
这个时间节点是2009年，要说好这个节点，需要把时间追溯到一个更远的年代。
2001年，张雪下海经商，做瓷砖生意。那个年代，瓷砖生意竞争远没有现在激烈，外加张雪胆大心细，生意一路顺风顺水，每年都上一个台阶。就这样安稳地发展了八年之后，张雪想做一点新的生意。至于做新生意的初衷，张雪只给出了三个字：不安分。
这三个字的背后，是张雪需要一个更大的舞台。从此，张雪的人生徒然加速—主谋是她自己，帮手就是她的果断。
“从我决定做一门新的生意，到我和三棵树签约，前后一共只用了三天，而且，当时的我对涂料行业一无所知。”张雪言简意赅地阐述了她当年的事情。
2009年6月28号，张雪在网上查询到三裸树正在招商，她觉得有点意思，就在网上给三棵树留言表达加盟意向；两个小时之后，她接到了三裸树的回访电话；第二天上午，张雪与三裸树的区域经理见面；第二天晚上，张雪买了一张去福州的机票，取道去了莆田；第三天，张雪参观了三棵树的工厂，然后签约。
整个过程其实不符合一个正常的商业逻辑，与其说果断，不如说武断——但这只是表面的东西，抛开一切表象来深度解读张雪的所作所为，其内部有清晰而理智的逻辑可循，沿着这个脉络，再一次来还原这个“三天签约”的真相。
2009年6月28号，张雪在网上查询到三棵树，非常认可三棵树的健康理念，她敏锐地感知到健康理念将成商业的核心竞争力；第二天，张雪与三棵树的区域经理见面，那位区域经理的良好的专业素养给张雪留下了深刻的影响，这让她对三棵树的管理充满了信心；第三天，张雪参观了三棵树总部，三棵树“道法自然”的企业文化让张雪意识到三裸树的企业活力。
于是一切顺理成章，理所当然。这个过程带着张雪强烈的个人风格，包括后来她把货款打给三棵树的时候，她自己都还没找好门店。张雪说当时的她虽然不懂涂料行业，但她对三棵树充满了信心。事实上，张雪不仅仅是对三棵树有信心，而且她也开始吸收三棵树的一些理念，这为她日后的经商模式埋下了伏笔。
哭与笑的博弈
从三棵树回来，张雪心底有些东西在萌芽，那是一种商业野战军看见正规部队的惊叹以及伴之而来的向往情怀。但是一切都还是借懂状态，像是用一只铅笔在白纸上画的淡不可及的线条，直射的光线就会把这图打散。
这个图案需要更清楚些，张雪也需要一个契机，对那些藏在自己心底的东西思考一番。对于商人而言，最好的思考的奇迹就是来自对手的打击。
话很残酷，但很在理：只有疼了，才更加明白笑的幸福。
2009年，张雪开业。一直以来，张雪在经商的路上都顺风顺水，此时此刻的她，信心满满，对于未来充满了希冀。
张雪迫切地想做成第一笔生意，图一个好兆头。“我记得很清楚，我第一次把涂料卖出去的时候，当时我特别激动，完全是以成本价卖给顾客，后来涉及到师傅的施工奖励的时候我才发现，我第一笔单子亏了。”回想起当年，张雪苦涩一笑。
由于不懂涂料行业的规则，让张雪在第一笔生意上就出了点小波折，但是这并没有打击到张雪的积极性，她相信这只是一件小意外。
这的确只是一件小意外。但真正的杀机纷然而至。
当时在信阳，除了张雪，还有两个三裸树的经销商。由于经营方法不得当，另外两个经销商的经营并不理想。
“我始终秉承着舍得投人才能有所收获的原则，所以我的门店装修得不错，而这可能成了一些人的眼中钉。”张雪说道。
于是，张雪的竞争对手暗中使绊，以次充好搅乱市场，让刚开张的张雪陷入了极大的被动。“那个时候非常困难，连续几个月的销量非常低，我在反思，我到底应该怎么做？或者说我到底做错了什么？”张雪说道。
这是一个自我剖析自我反思的过程，张雪最后的结论是：自己没有错，自己要走的路也没有错。不就是嫌我门店装修好，抢生意么？我就偏不妥协，反而要做得更好，不仅要门店做得好，而且我要我下面所有的人都要比你们的人好！
曾经的自己要去哪里，张雪自觉地知道自己的方向；现在的张雪要去哪里，她也从来不迷茫。在这段哭与笑的博弈中，张雪找到了的目标：要成为经销商中的领航者，要让每一处建筑用上环保建材！
至此，张雪的商业图谱终于在白纸上呈现，而张雪的商业逻辑，也呼之欲出。
昔日寒山问拾得日：世间有人谤我、欺我、辱我、笑我、轻我、践我、恶我、骗我、如何处治乎？
拾得日：只是忍他、让他、由他、避他、耐他、敬他、不要理他，再待几年你且看他。几年之后，张雪代表优秀经销商加入了三棵树精英俱乐部，而当年那两个暗中使绊的竞争对手早已消失在三棵树的历史中。
这是一个自我剖析自我反思的过程，张雪最后的结论是：自己没有错，自己要走的路也没有错。
团队形成记
在众多商界传奇故事中，不乏精英独阅天下，创造奇迹的故事。当对于这个的时代而言，这个的故事的就是故事了，套用《古惑仔玉里面的一句话说：这个江湖已经不同了。张雪深知这一点，要实现自己的商业目标，依靠自己一个人是完全不行的。
当年张雪参观三棵树的时候，三裸材那座现代化的办公大楼还未竖起，三棵树洪杰口中的“参观也是一种生产力”还没有系统的形成——真正吸引张雪是三棵树的企业文化和经营理念。
“那时三棵树的规模没有现在这样大，但是他们在广告营销方面投人了大量的资金，人员培训上面都下了功夫，前期大投入，盈利的资金投人到打基础上，这种不在乎眼前利益而谋长线的经营思路让我眼前一亮。”
他山之石可以攻玉，在吸收了三棵树的经营理念之后，结合自己的实际情况，张雪清楚的看到了自己要走的路。
于是，张雪决定打造一个团队，一个和她目标一致、思维一致、做事一致的优秀团队。
“这是一个艰难的决定，但是它无比正确。客观地说，冰冻三尺非一日之寒，打造一个团队公要时间，更需要资金的支持。但我是要做一个连锁企业，公司的管理模式也要颠覆传统，管理模式也要不断革新。我给自己定下一个目标，前面几年不赚钱都可以，我要把所有的利润都投人到团队建设中，我不在乎眼下的利益，我看中的是一个成熟团队带来的丰厚回报。”张雪说道。
张雪注重对团队的打造和管理，在信阳建材行业形成了一道独特风景线。她所带领的润鹏团队身着统一制服，实行军事化管理，每天定时出晨训、出早操；员工分成多个小组进行竞争，每个人都争当小组长，在团队内部营造出充满活力的氛围。张雪并不直接参与公司的具体事务，她更愿意与各个部门负责人对话，从全局层面对工作进行规划细分，让他们拿出有操作性的计划，落实自己的想法。高效率的团队，带来的是实实在在的销量。
“我的用人理念是从三个方面考究的：忠诚度、态度、能力，让能者上，平者让，庸者下，我的目标是培养一专多能的复合型人才。”严格的用人理念让张雪找到了优秀的员工，同样，张雪给予他们丰厚的回报，张雪要求这样的员工要有最少高出同行20%-35%的收人。2013，张雪重视人才的培养，在她那儿，员工从基础业务员提升至高管，年薪可达30万左右，店长经过一年以上的培养，年薪可达10万左右，普通员工进人公司经过培训后月收人在5000以上。这时就能看出一个员工的潜力能有多大、未来能走多远。走到这一阶段员工，张雪都会帮助他进行职业生涯的规划，帮助他成为公司的核心骨干，挖掘出他的事业心。张雪不但聘请国内著名的成长训练专家来为自己的团队服务，而且定期邀请高校教授、学术精英为员工授课。每当有新员工人职，张雪和训练专家们都会跟其谈心，有针对性的为其制定发展规划，并随员工的个人发展不断提升调整，做到员工和公司的双赢。这时的员工已经和公司共生、共荣，真正把公司当成自己的公司。只要分认同我这个人，认同我的观念，他都会跟我走。“张雪说道。
舍与得的逻辑
舍得舍得，有舍才有得。这是张雪所认可的商业逻辑，这样的逻辑很多方面都有迹可循。
今年，是三棵树向经销商推广自己的信息化管理平台的一年，而早在这之前，张雪已经投人巨额资金，购买了信息化管理平台——管家婆。
从时间节点上来看，张雪意识到信息化管理的时间和三棵树开始打造自己的信息化管理平台惊人的一致。“信息化管理是一个现代商业的必须品，在我得知三棵树开始研发自己的信息化平台的时候，我也诞生了这个想法，于是我购买了管家婆，开始在我的团队实行信息化管理，取得不错的成效。现在三棵树的信息化平台也向我们经销商开放，相比管家婆，三棵树的信息化平台是一个更开放、更全面、更先进的平台，我们四月份开始试上线这个平台，们算在五月份正式采用三棵树的信息化平台。”张雪说道。
张雪的投入并不止这些。在和三棵树合作的这几年，张雪每年的广告投人都有几十万。“这是长远发展的办法，今年三棵树高举高打，在央视等各类媒介投人亿元广告。这是另一个层面的东西，是有关品牌建设和知名度。对我而言，这是一个利好的消息，但我今年依旧会投人几十万做广告营销，具体来说，我会调整硬性广告和软性广告的比例，今年会更加偏向软性广告的投放量。
张雪的舍得逻辑让洪杰都为之惊叹，2013年洪杰到信阳视察工作，对张雪的团队建设和广告投人都表示了称赞，但洪杰也同时指出，2014年，张雪应该进人一个回报阶段，舍得的“舍”字已经够了，现在应该“得”了。
一切在早些时候就露出了征兆。
2013年国庆，信阳举办大型建材团购会，但凡有油漆消费需求的业主，大部分都选择了三棵树漆，三棵树的销售在会场创下新高。其它建材商不禁好奇：三棵树的“秘诀”在哪？跟会场里的其它建材品牌工作人员相比，张雪和她的团队从外在形象和服务态度上都呈现出一种专业性，给业主带来“可信赖”的感觉，完美展示了三棵树的品牌定位，自然能够吸引业主的目光，提高业主从咨询到购买的转化率。在张雪的打造下，她的团队已然是一把出鞘的利刃，不断斩获一个又一个新的奇迹。
2013年，张雪的销售额已逾千万，并成功兼并了竞品的两个门店，将其打造成一个旺店。三棵树漆在信阳市场的占有率大大增加了。不过，信阳现在的成绩还远远没有达到张雪的目标。她说：“我们前期的努力，只是做到了信阳的单点突破。2014年，我的目标是销售额到达2500万， 并再开一家旺店。接下来的日子里，我们要不断复制、拓展、创新我们的点，在河南将亮点连成面，在全国形成一个标杆！”
