导语：本文主要围绕乳胶漆的外墙涂料营销展开，从销售对象的强势到目前国内企业相对弱势营销现状，笔者逐一分析，最后抛出自己的观点——内外墙涂料的营销是系统工程，不同的企业要根据自己的实际情况，采用不同的营运模式，这样才能把企业做大做强。
接下来我们谈谈外墙涂料，外墙涂料的营销与内墙完全不同。
一、外墙涂料的销售对象
首先你要面对的销售对象根本都不弱势，第一类是开发商，第二类是政府工程。
他们的量从某种程度来说就是“团购”，你在卖外墙涂料的时候，你会遇到下列的情况：当发展商采购外墙涂料的时候，他想到的是“一辈子不用重涂”，尤其是中国城市的楼房越来越高，如果外墙用的涂料又是30层以上的高楼，10年左右涂料脱落，褪色，严重被污染，弄得城市的形象不好看？政府官员“会坐在你家里不走”，要求你把外墙再刷一遍，你要知道一个30层的高楼重新刷一遍代价是巨大的。所以现在很多发展商要建房子的时候，根本不愿意选择外墙涂料，宁愿选择瓷砖等等。中国城市的污染异常的严重，而且现在恶劣的天气越来越多，动不动就是百年一遇的高温，或者千年一遇的暴雨，对外墙涂料的要求真还不低，目前我们的外墙涂料多采用纯丙烯酸乳液体系，乳胶漆本身的抗脏污性是值得怀疑的；如果你告诉我它的耐候性能超过20年，我只能对你笑笑，不评论。因为中国的城市的气候环境太恶劣了，你不能用外国人的环境来要求这些乳胶漆。对政府工程，你还得花很多精力去打点，从设计到施工到监理相关的人员，特别耗你的精力，这种工程耗费你的精力、人力和物力是“令人恐惧的”，如果拖上个2-3年不给你付款，基本上属于白做。量有多大呢？一栋房子的外立面就那么多，而一栋30层的高楼里面有无数的间隔，所以同一栋楼内墙涂料所需要的量应该是外墙涂料的10倍，并且还存在容易重涂的机会（如果这一家人10年后想重新装修房子的时候，你给他“留下美好印象”的内墙涂料会继续选择你）。
二、透视国内企业的外墙涂料的营销现状
中国没有多少的涂料企业擅长外墙涂料，相对而言，多乐士和立邦要强一点，当然我们也不能忘记申德欧和海虹这样的企业，但我们本土的涂料企业为什么不擅长外墙涂料的营销？有两个原因：第一个市场的总量实在太小，“提不起劲”。客户回头率很低，而与之要求配套的施工技术特别得高，他们宁愿花力气去做“回头率奇高”的木器漆（因为家具厂整天都用你的涂料）。我曾经好心将一个朋友的外墙涂料的施工介绍给一个本土的涂料企业，结果老板实话告诉我“他搞不定，主要是技术上搞不定”。
我个人不认为本土的涂料生产企业不将重点放在外墙乳胶漆的生产和营销上是一件坏事。当然也有个别的企业认准了这里面有“金子”，华东的某涂料公司就将外墙涂料的生产和施工当做主业在抓，剑走偏锋不一定是个坏事。当然这几年，我们本土企业在大力发展真石漆，面对的是小高层和别墅区，现在又给这些大牌的企业盯上了，他们夹着品牌的优势，直接冲了进来。
总而言之，内外墙涂料的营销是个系统的工程，不同的企业根据自己的实际状况，应该采用不同的营运模式，这样你才有可能做得好。
下一篇我们再集中精力讨论内外墙乳胶漆对品质的要求。
