导语：本文详细阐述了乳胶漆内墙涂料的营销模式，从消费群体到营销核心——广告宣传，再到利润的核心——标准色的推广；目前中国乳胶漆企业在营销模式上还处于模仿龙头企业阶段，在广大消费者对品牌/品质的关注更胜于对价格关注的未来趋势下，中国企业的成长还有一段长路要走。
我们今天谈谈乳胶漆的营销，有人会说，你没有负责过销售，你没有资格谈营销。2000年的时候我还真的从ICI公司的采购部转去了销售部做了一年半，在阿克苏待了这么多年，整天跟销售在一起，或多或少都了解一些。况且国内不少房地产公司老总和涂料企业老板跟我的私人关系也不错，再不济我家里也在用乳胶漆呀。作为消费者我谈谈自己的感受可以吧？
我们今天谈谈乳胶漆的营销，有人会说，你没有负责过销售，你没有资格谈营销。2000年的时候我还真的从ICI公司的采购部转去了销售部做了一年半，在阿克苏待了这么多年，整天跟销售在一起，或多或少都了解一些。况且国内不少房地产公司老总和涂料企业老板跟我的私人关系也不错，再不济我家里也在用乳胶漆呀。作为消费者我谈谈自己的感受可以吧？
一、内墙涂料的消费群体
我们先谈谈内墙涂料（新房），这里分为两类群体，第一类是开发商。
我认识很多的开发商，而且在ICI的时候就是负责乳胶漆项目的推广，我记得当年拿下合生创展全国内墙涂料订单的时候，就是我本人与合生创展的老板朱孟依面对面谈下的。合生创展有多大呢？在2000年以前，他是广州乃至全国地产界的老大，由于种种原因，现在很多昔日的“小弟”例如万科、恒大等等都跑到了他的前面，在当时拿下合生创展全国内墙涂料的订单不是件容易的事情。
发展商在选择内墙涂料的时候，他们有三个考虑，第一是一定要选品牌货，牌子越大越好，因为售楼的时候绝对是个卖点。第二个就是价钱一定要超低，实际上这几家著名品牌提供给万科、恒大等内墙涂料的价钱真的低得离谱。在这些大集团的地产商采购系统中，你很难发现普通中小企业的身影，此外，3-6个月的账期是必须的。
接下来，发展商在采购的时候又分两类涂料，一是三、四线城市简装修房子，他们认定你买了房子后，90%都会重新粉刷的，所以他们不约而同选择大涂料品牌的低端产品；第二当然是精装修房，就是所谓的豪宅，像别墅、复式等。如果是精装修，他们会选择著名品牌的中高端产品（一般不会选择顶级产品，例如五合一）。
第二大群体是广大消费者。
如果你买了一套房子，你会找施工队来进行粉刷，施工单位一般是选择包工不包料，也就是材料你自己去购买。你会去哪里买呢？第一是专卖店，第二是大卖场。消费者成百万上千万，对涂料生产企业来说，他们是“弱势群体”，买油漆的时候，想延期付款绝对是在做梦。但面对上千万的消费者，涂料生产企业也头痛，第一，买涂料后最起码3-5年后不会再买，至少3-5年内同一套房子不会进行第二次装修，当然如果买了多套房子也有可能继续装修，也就是我们说的“一次性消费”。
二、广告宣传
我曾经与我的同事开玩笑说，我们的消费者“太阳每天都是新的”，在短期内，不要指望这些消费者回头再买你的涂料，你如果要上千万的消费者买你的涂料，你只能用间接的方法影响他们的决策和选择，这也是业界通行的方法-广告宣传。在消费者的心里，广告做的多的企业一般都会影响到他们的决策，所以内墙乳胶漆的营销拼的就是实力。
我与某一著名的涂料企业中国区总裁关系不错，我也多次去过他们位于上海的总部，我发现他们每个人工作的场所都非常的简陋，总裁有一间小小的办公室，其他的副总和部门经理都在外面敞开式办公，日常运营非常的简朴，但在乳胶漆的广告投入方面很舍得。另一家著名的企业尽管办公环境好不少，但在广告投入和宣传方面也不手软，除了广告的投入，你还应该抓住任何让你露脸的机会。例如找一些著名的媒体进行专访，在电视台时不时露个面（最好是央视）一定会为你的营销加分的。在这个方面，咱们本土企业与这两家“带头大哥”之间的差距还不小。
三、色卡的推广
当客户想买乳胶漆的时候，95%都不会选择白色，他们会选择带颜色的乳胶漆，所以色卡很重要。你知道吗？你可以生产多达5000种颜色的乳胶漆，但如果这5000种颜色乳胶漆是工厂生产出来的，你的运营成本和浪费一定会高的惊人。因为这5000多种颜色从生产出来的那一天有可能卖出去的比例你是控制不了的，所以你预先按一定比例来生产，最终你会发现超过保质期卖不出去的颜色数量多的吓人。所以有经验的乳胶漆厂都会宣称，自己可以提供多达5000种颜色，并且同时会准备两套色卡，一类大约是1000多种颜色的色卡，一类是只有50-60种颜色的色卡。企业原则上只生产几十种颜色，而1000多种颜色的色卡是可以通过调色来实现的。任何的调色都会产生额外的成本，额外的成本比批量生产这些颜色的成本要高的多。所以企业骨子里。不愿意调色，尽管他们在专卖店为客户准备了调色机，随时可以调这些颜色出来。
为了减少调色的频率和数量，我们的企业想到了很多聪明的方法，就是针对他们手里简化来的几十种颜色的色卡进行宣传，批量的生产也只是生产那几十种颜色，所有的营销和宣传包括广告你所看到的颜色，展示给你的那些都是围绕着这个展开的，也就是我们说的“标准色”。而且这个标准色中间，卖的最好的五种颜色直接决定了他的盈利状况。
你知道这个几十种颜色的色卡是怎么出来的吗？作为专业生产乳胶漆的你，建议做两个事，一个是跟百安居这样的大卖场进行密切的合作，拿到他们在一定时期内各种类型颜色的销售数据，这里面是不是不同颜色的比例就出来了；第二是委托专业的市场调研公司为你们做市场调研，根据反馈来确定各个颜色在过去一段时间的销售比例，甚至可以细分到每个季度，因为不同季度环境对颜色的选择是有影响的。调研公司还可以为你做什么？他可以告诉你北方人对颜色的选择，对品牌的选择与南方人的区别；一个家庭在买涂料的时候是谁做决定；还会告诉你一线、二线、三线购买者的习惯和颜色的偏好。当然你不能忽略我们所谓的流行色，也就是我们的潮流。例如过去的一年淡蓝色卖得非常好，但当下流行色变成了淡黄色，所以色卡制作的时候不仅仅要考虑你进行市场调查得出的结论，还要充分考虑当下的流行色，以及今后一段时间流行色的趋势。你也必须认真地观测龙头企业主推的颜色的趋势。如果你“逆潮流而行”，你的销售不会很好看的。
我相信，我刚才讲的这些事情，绝大多数中国的企业是“有心而无力”去做的，所以他们采取了一种模仿的态势，甚至在色卡的制作方面也是如此。对于大牌的企业，由于他们有足够的能力去影响消费者，所以他们“标准色”销售的比例很高。这从另一个方面也很好地解释了除了那两个巨头以外，其他的乳胶漆生产企业一直做不起来，做不好的原因，至少在一线城市，不是多乐士就是立邦。
四、品牌和品质的影响力正逐步扩大
由于在一线城市的需求正趋于饱和，迫于销售业绩的压力（必须不断的增长），这些大牌的多乐士和立邦已经开始放下身段直接扑向了二线、三线甚至四线城市。内墙乳胶漆的销售不是价钱问题，是营销的问题。你想想看，20年前，广州市房价大约在4000元/平，内地三线城市地区1500-2000元/平，而当时多乐士和立邦的销售价格与现在相差无几。我要表达一个什么概念呢？也就是现在买一套房子装修中涂料所占的比重已经大大地降低了，大家可能对品牌/品质的关注更胜于对价格的关注。
