上世纪80年代末，地处广东顺德的金龙油墨的一支“非正规军”研发出“聚氨酯漆”，填补了当时中国涂料业的空白。由于“聚氨酯漆”应用于家具涂装，国产家具漆的全新发展格局也由此被打开。为了推广“聚氨酯漆”，金龙油墨进行了一次大规模招聘，最终选中的人中有销售人员也有技术人员。然而由于外资方（金龙油墨属于中外合资企业，且由外资做主导）并不看好“聚氨酯漆”的发展，甚至刻意打压，1990年代初，“聚氨酯漆”人才陆续从金龙油墨出走。这激发了中国民营涂料企业的涌现，包括华润涂料在内，一批聚焦家具漆的企业在顺德先后成立，成就了中国家具漆领域早期的繁荣景象。
展辰大厦有一幅墙画，描绘的是展辰1994年刚创业时第一家工厂——位于深圳光明的牛山农场的铁皮棚的场景
但在这个过程中却有一个例外，那就是在日后成长为“中国家具漆第一品牌”的展辰新材（早期名称为“展辰达”，以下统称“展辰”）。它将创业地点放在改革开放前沿的深圳，而且它的诞生没有含着“金钥匙”（指“聚氨酯漆”），而全靠一群人的刻苦奋斗打开市场局面。但正是这样一个企业，却在中国家具漆这条道路上最终胜出，并持续胜出。对于中国民营涂料企业来说，上世纪90年代既是艰苦的创业期，也是难得的“蜜月期”——在那个“连（金龙油墨的）门卫都可以出来开涂料厂”的年代，带来的结果并不是激烈的竞争，而恰恰说明那是一个过于舒适的环境。“只要你有货就不愁卖，经销商自己找上门。”老一代涂料人现在谈起那一段峥嵘岁月，依然十分感慨。由此可以看出，家具漆赛道的早期竞争，并不在于技术（当然技术是基础，只是大家的技术几乎类似，都由聚氨酯漆派生），而在于渠道，谁的经销商够多，谁的生意就够好。
“低”起点“高”目标奠定了展辰的“奋斗底色”
但对于1994年成立的展辰来说，却没有享受到太多的“时代红利”。一方面，它没有“聚氨酯漆”的技术依托，而是衍生出属于自己的技术道路，然后要说服客户“展辰的产品同样优秀”；另一方面，由于离涂料企业集中地顺德有一定距离，到广东寻找合作的经销商往往到了顺德就被“截留”，留给展辰的机会并不多。因而在其他同行处于舒适期的时候，展辰却还需要自己开拓市场。一开始，展辰用最笨的方法去建设渠道，开发市场——没有经销商上门，那就主动去找，然后着力培养。也因此，展辰与经销商形成了紧密的羁绊，以及建立起远比同行稳固的厂商关系，并在很长的时间里依靠着稳定的渠道体系持续高效地开发市场和服务客户。每年举办全国经销商大会是展辰的保留节目，也是展辰渠道稳定的最好证明
这促使展辰一开始便将“奋斗”作为企业的发展主调，并坚持至今。在上下一心的奋斗之下，展辰最终在中国涂料行业中站稳脚跟，找准定位，谋划更远大的发展。既然家具漆市场发展初期的竞争核心在于渠道，那么当渠道“诸强分割”的局面落定之后，作为企业立足根基的技术创新自然成为下一个“战场”。20世纪最后两三年，是家具漆市场“技术战役”的兴起之时。当时，众多家具漆企业对聚氨酯漆的“剩余价值”挖掘殆尽，市场的发展也对新技术、新产品的出现提出迫切的需求。可以说，谁掌握了新产品、新技术，将在新一轮市场竞争中胜出。
展辰不断创新产品，促进产品、服务的全面升级
如果说展辰在建厂初期的技术路线是吸收改良，那么从1997年开始便转向自主创新，建立独立的配方体系。彼时展辰意识到，涂料技术的创新实则原材料技术的创新，而固化剂的合成将是接下来事关涂料产品性能的技术难关。因此展辰就着手从固化剂的研发入手，通过与国内原材料供应商三木集团的合作，率先结束了固化剂依赖向外资购买的历史。此后，展辰又解决了低游离TDI加成物及三聚体固化剂的合成难题，开始了自己的树脂合成，不仅在更多重要原材料方面摆脱了对外部供应商的依赖，并从源头上推动自身涂料技术的向前发展——这些都走在了行业的前列。2011年之后，展辰的技术创新进入第三阶段，通过在UV、水性木器漆等新技术路线的“打头阵”，引领家具漆领域环保产品创新风向。在这个过程当中，中国涂料行业的市场格局发生了深刻的变化，其中尤为引人瞩目的当数2006年华润涂料被美国威士伯收购（后威士伯又被宣伟收购）。作为最早从金龙油墨衍生的涂料企业之一，华润涂料很快就成长为“中国民族涂料第一品牌”，尤其是在家具漆领域，其时的市场地位也居于首位。
在展辰珠海工厂的展厅里展示出从创立到2019年的关键时间节点及对应大事件
因此，华润涂料的被收购成就了行业的一道分水岭——此后，在中国涂料行业，嘉宝莉成为新的旗帜；而在家具漆这条赛道，展辰则以稳扎稳打的技术创新和市场路线胜出。这个时期，大部分脱胎于“聚氨酯漆”的涂料企业突破了领域的界限，向综合性涂料企业靠拢，以图更大的市场发展空间。展辰也在家具漆赛道之外做出尝试，早期以“经典”品牌切入建筑涂料领域，再往后又切入工业漆以及胶粘剂领域——当然这些是后话。只是跟那些大刀阔斧的同行相比，这个时期展辰的横向扩张的步子略显保守；但也因此让展辰更加专注于家具漆，并成就“中国家具漆第一品牌”。对于中国涂料企业来说，或者再细化到家具漆企业，它们大多从“舒适”的市场环境起步，早期极少承受竞争的压力，致使这些企业天生缺乏“抗压”的准备。最终导致它们在面临外部资本的诱惑以及突然加大的市场竞争和转型压力之时出现了明显的分化，甚至曾经的龙头企业也迷失了方向，错失了进一步发展的机会。而那些处于追赶地位的玩家，往往更具危机意识，当感知到市场的变化能够更加坚定地前行，从而实现赶超。基于这样的分析，如同前面所说，以华润涂料被收购为标志，中国涂料行业迎来了第一波转型，展辰凭借不同的发展模式和路线，取而代之成为家具漆领域的“龙头”。
资料图片：展辰珠海工厂鸟瞰图。新工厂的建设是展辰环保化转型的鲜明印记
这一次转型还携带着一个显著的行业变化，那就是无论是企业还是市场都更加关注产品品质的环保化，因此也被称为涂料行业的“环保化转型”。而展辰此前所积累产品技术路线，也更加从容地应对环保化的要求。在这个转型过程当中，展辰在注重发展技术的同时，更加注重推动优质服务的落地，是其在实现“超车”之后持续引领的关键。展辰很早就提出“致力于客户成功”的服务理念，把客户的成功视为自己的成功——把产品卖出去并不是销售的终点，客户通过选用展辰的产品而实现家具产品的价值，才算得上销售的终结。凭借严苛的对外服务要求，反过来也促进展辰内在的产品技术的不断升级。尤其是在家具企业的环保化转型过程中，这种带有“承诺色彩”的经营理念深受家具企业的欢迎，成为展辰在家具漆赛道领航的强大“引擎”。
资料图片：展辰新材不定期深入客户，为家具生产商提供专业理论以及实操培训。“致力于客户成功”是展辰30年能够成就“中国家具漆第一品牌”并稳守擂台的不二法宝
万物皆有周期，中国民营涂料兴起所倚仗的家具行业，在数年前也被认为迎来了发展的拐点，顺带着也“引出”了家具漆领域发展的“拐点论”——对于这个已经发展了30年的市场领域来说，它的未来发展空间经受了质疑。然而，一个行业、一个领域可能来到了拐点，但并不代表着会消失；对于其中的龙头企业，更有可能在竞争的“退潮”中抓住更多的市场机会，然后实现再一次的增长。展辰便是一个典型的例子，在家具漆“拐点论”甚嚣尘上的今天，它依然保持着它领先的市场地位，并在出海纵深发展、多元横向发展中找到属于自己的机会，为下一个30年铺好了道路——这些我们将在“展辰30年”系列的下一篇报道中着重阐释。
