今年3月，一向习惯于奋勇直进的东方雨虹强调，将转型赛道，发展修缮领域这一市场领域。回看近几年来（2019年至今）东方雨虹的发展，不难发现其已经画出民用建材这一“第二增长曲线”，后者主推的C端业务已经逐渐发展成为当下东方雨虹业绩增长的重要发力点。
东方雨虹民用建材集团（以下简称“雨虹民建”） 的前身是2003年成立的民用建材市场分销部，于2015年升级为东方雨虹的全资子公司。雨虹民建建立之初的业务性质是为“建筑材料销售”， 2018年调整为“销售建筑材料、各类防水材料、建筑及工业涂料、砂浆材料装饰材料”。如今，雨虹民建产品涵盖防水涂料、防水卷材、瓷砖胶、瓷砖背胶、美缝剂、加固剂、腻子、石膏、胶粘剂、管材管件、五金地漏、工具耗材等。如果以东方雨虹发布的财报作为切入点，我们可以发现一个有趣的现象：东方雨虹对民建集团的着墨在不断地增多。对2019年东方雨虹财报中对雨虹民建的描述仅短短的一句话，而后不断增加篇幅，到2023年年报时的几页纸都写不完。那么在这短短几年中，雨虹民建做对了什么，让它能够快速成长，并成为东方雨虹的“第二增长曲线”？雨虹民建曾公开表示：“2018是民建的品牌大年。”这一年，东方雨虹开始贯彻民建优先经营理念，以推动在民用防水市场占比的扩大化，雨虹民建也由此调整了业务性质。
资料图片：2019年雨虹民建合伙人大会
在这一背景下，雨虹民建顺势召开了第一期合伙人全国代表大会，通过将各渠道业务骨干发展为合伙人的形式，调动其积极性。在东方雨虹的资源与渠道支持下，雨虹民建先是与网络公司合作搭建了以营销中台为核心的、产品+服务模式下的、全渠道数字营销生态系统平台，为后来线上运营中心与服务管理系统的完善提供了基础。虽这一段时间雨虹民建的业绩尚不显眼，但是却为后来几年的飞速建立起的“高楼大厦”打造了坚实牢固的“地基”。2020年，雨虹民建迅速落实组织变革，组建北方区、华东区、华南区、顶之美公司、虹之网线上运营中心等经营单位及职能中心，实行扁平化管理，并将经营权下沉。同时强化终端建设，夯实渠道、人才、品类基础；抓紧以顶之美为主的家庭防水服务端，推动线上中心独立运营的尝试。
2020年，东方雨虹在年报中用“深化变革，重塑信心，推动民建业务健康发展”来概括雨虹民建这一年的动作。虽看上去平平无奇，但换一个角度我们就能发现：雨虹民建在此时已展现出腾飞的势头——2020年雨虹民建提前30天完成全年销售任务，便是一个极佳的注脚。尽管这一年东方雨虹依然没有单列民建集团的业绩数据，但据后来东方雨虹发布的年报，我们可以推算出雨虹民建2020年的营业收入约为20亿元。同年东方雨虹营业收入约为217.3亿元，雨虹民建占比为8%。虽然雨虹民建并未“一飞冲天”，但也已展现出了突飞猛进的势头。此时雨虹民建在铺贴美缝领域中积累的人力、渠道等资源，以及自己建立起的铺贴标准化体系，构成了其将铺贴美缝业务发展成为自身主业的不可或缺的基础。自2021年起，东方雨虹的年报开始不断增加描写雨虹民建的成功之道及对总公司的贡献的篇幅，并用“聚焦双核心，蓄力双未来，民建公司向着冠军之路奋勇直追”概括雨虹民建在2021年的表现。这一年东方雨虹营收增长了超100亿元，其中雨虹民建实现营收37.9亿元，同比增长接近翻番，占公司总营业收入的比例也达到两位数的11.86%。这一年，在此前基础上，雨虹民建开始聚焦防水防潮系统和铺贴美缝系统的双主业战略，巩固防水领域的绝对优势，同时大力抢占铺贴美缝的产品制高点。据东方雨虹2021年财报，雨虹民建业务的快速发展使其防水涂料实现50%的增长，防水卷材、瓷砖胶、美缝剂等多品类更是实现了倍增。以雨虹民建“虹哥汇”为例，其作为会员运营体系核心，针对工长等专业人士进行深度传播，从而逐步渗透至消费者端，推动终端消费的拉力和引导。这一手段使得雨虹民建能够深化与装修、家装公司的合作力度，建构公司-经销商-专卖店-会员综合体系架构。2021年雨虹民建与500多家大型装饰公司、2万余家家装公司建立起了合作关系。
资料图片：雨虹民建2021经销商大会
2021年东方雨虹开始着力开发C端市场，其中15%的营收来自C端。在这15%的C端营收，大部分归功于雨虹民建。雨虹民建的渠道下沉策略，通过发展经销商、增加专卖店，以及开拓分销网点、分销门头，有效覆盖了空白市场和薄弱市场，在极大程度上加强了东方雨虹面对C端市场的销售能力。数据显示，2021年雨虹民建的经销商达近4000家，分销网点10万余家，分销门头（含形象店）2万余家。同时，雨虹民建利用线上平台，开通微信云店小程序，利用云店平台进行会员管理、分销商管理、导购管理，通过门店云店活动提高会员转化率和复购率，借“虹哥汇”会员池向云店导流，打造新零售门店；并与淘宝、天猫等电商平台达成合作，增设平台超级店铺，进一步拓宽市场渠道。2022年，东方雨虹受行业大环境影响业绩略有下滑，但雨虹民建依然高歌猛进。东方雨虹在年报中的业务分析中这样表述道：“报告期，公司受下游需求疲软影响，营业收入较上年同期下降2.26%，但民建集团通过持续提升消费者品牌认知……报告期实现了逆势增长，完成营业收入60.78亿元，同比增长58%。雨虹民建营业收入占公司营业收入19.47%。”雨虹民建维持住高增长为东方雨虹挽回了“局面”，此时的雨虹民建俨然已经成长为东方雨虹值得依靠的第二增长曲线。
资料图片：东方雨虹民建集团2022工作总结表彰暨2023工作部署大会这一年，雨虹民建高速增长背后的支撑，来源于“渠道下沉精耕”及“品类横向扩充”两大打法。其聚焦C端的业务发展战略，使其在强化传统市场渠道的同时，扩大了线上电商门店销售矩阵范围，更值得一提的是这种市场打法与当下存量房时代旧房改造的紧密联系。据住建部公开数据，2022年我国新开工的改造城镇老旧小区数量达5.25万个，截至2022年底我国城乡房屋建筑总量达6.02亿栋。随着房屋逐渐老化，更新改造和功能提升的需求也愈发旺盛。
在地产行业下行，多家地产企业暴雷的背景下，旧房改造无疑成为建材行业转道的蓝海市场。凭借自身多品类、高质量的产品体系以及配套的全面服务，雨虹民建也开始在市场上实现了灭空白、强分销的关键措施。雨虹民建总裁牛德彬曾表示：“农村市场、三线以上城市都处于旧房和商业空间的重新装修阶段，装修和新应用场景的需求量仍然乐观。”
另一方面，对于产品规模质量的持续发展成为雨虹民建市场规模扩张的“顶梁柱”。在《民建集团2023年市场策略报告》中，雨虹民建表示，“2022年民建集团所有单品均已实现对竞争对手的超越，但从市场宏观角度来看，各品类发展上升空间仍然可观。”
以雄厚的集团实力和科研能力作为基础与保障，雨虹民建开启了进军胶粘剂等更多产品领域的新征程。2023年东方雨虹实现营收约328.22亿元，其中零售业务实现营收92.87亿元，同比增长28.11%。毫无疑问，雨虹民建以81.8亿元的营业收入占据东方雨虹零售业务版块的大幅江山，并以34.58%的同比增幅牵引东方雨虹业绩回归增长通道——其营收占东方雨虹总营收的24.92%，占零售业务88.08%。此时的雨虹民建除了聚焦原先的防水防潮系统和铺贴美缝系统的双主业发展战略外，还在2023年2月发布了雨虹胶粘剂，“大力推进科技型胶粘剂产品的研发与制造，严守零售渠道优势，快速拓展光伏、防腐、轨道交通、电子等领域用胶”。
作为全球密封胶应用第一大国，2022年我国胶粘剂市场规模就已达1200亿元左右，但却存在行业集中度低、技术水平及产品性能有待提升两大痛点。雨虹民建打入胶粘剂市场，不仅推动胶粘剂行业的健康发展，更助力了雨虹民建自身的发展——如今营收占据东方雨虹近1/4的雨虹民建已经成为东方雨虹的发展主力。在市场打法上，雨虹民建仍旧坚持下沉渠道与品类扩充的发展战略，持续发展扩大线上线下市场渠道的网络覆盖，深耕产品质量类型发展，“这不仅是对过去成功的总结，也是对未来市场变化的前瞻性策略”。
为了践行“生产第一名的产品，提供第一名的服务”这一宗旨，雨虹民建采用更灵活的经营策略和精细化管理，快速响应市场需求，推出了“雨虹安心服务”。“雨虹安心服务”是家居一站式服务体系，是对此前以专卖店为载体结合现场服务管理系统，向终端业主提供“雨虹防水维修服务”、“雨虹美缝服务”、“雨虹防水施工服务”等专业化服务的集合体，同时涵盖了标准化施工、售后质保等全流程机制；切实解决消费者需求，同时也强化与经销商之间的合作粘性。根据东方雨虹2023年年报，其建筑涂料零售业务进行组织架构调整，并由雨虹民建进行管理，“依托于民建集团在零售领域所积累的管理经验、客户资源、销售渠道协调性及良好的品牌影响力，实现资源整合、高效协同，推动建筑涂料零售业务高质量可持续发展”。
这意味着，东方雨虹再次赋予雨虹民建重任，将再次突破领域界限，跨界建筑涂料市场领域。因此，雨虹民建于2024年3月正式发布墙倍丽品牌，宣布向乳胶漆市场开拓。据悉，墙倍丽将承袭德国DAW SE集团（2017年与东方雨虹在建筑涂料领域展开合作）在建筑涂料领域的高精研发基因，结合东方雨虹制造和渠道优势，能够更加快速地实现市场布局与国际化发展。面对市场格局趋于稳定的建筑涂料领域，墙倍丽打出了“更具实用主义的高品质、高性价比”的招牌，以平宜价格、高质量产品以及“产品+服务”的系统化墙面涂装解决方案在市场上打出差异性。墙倍丽的发布是雨虹民建在市场发展中的新突破，同也代表着雨虹民建实现其五年规划（即生产第一名的产品、提供第一名的服务、创造第一名的价值，实现全能全品类冠军）的雄心壮志。凭借着雨虹民建已经开拓出的渠道及资源优势，墙倍丽所代表的建筑涂料业务，或将帮助东方雨虹实现和巩固其多年前就开始布局的、在建筑涂料市场打下一片天地的目标。
