说到灰泥，是艺术涂料品类中绕不过去的话题。因其优异的质感，高级的外在呈现方式深受市场和广大消费群体的喜爱。
在欧美，灰泥作为墙面材料被广泛使用。从内墙到外墙，从重要的公共建筑到华美的私人别墅，具有抗渗裂、质感厚重、色彩斑斓、个性定制的特点。可以取代墙纸、瓷砖、乳胶漆、玻璃幕墙……却没有人可以取代它，但在国内，灰泥并未被普通大众所熟知。今天我们要讲的故事就是围绕灰泥展开的，透过艺术涂料小蜜蜂重庆渝北区经销商李代彪，看他如何将灰泥打造成销售王牌，从而实现不断地跨级与跃升的。
李代彪算是中国市场上第一批接触艺术涂料的人之一。他2009年就进入涂料行业，2013年正式开始做艺术涂料，有着13年做硅藻泥的经验。用他自己的话来说，选择小蜜蜂既有偶然性也有必然性。当时有着丰富经验的李代彪就对小蜜蜂的灰泥产生了极大的兴趣，出于多方面综合考虑，小蜜蜂在产品品质、环保标准以及消费者认同方面都是在行业内独一无二的。
“环保是我们最看重的，小蜜蜂在这方面具有非常大的优势。”李代彪表示。
1.疫情后的抉择
谈到疫情三年对整个艺术涂料的影响，李代彪有截然不同的看法。不能把原因只归结于大环境不好，而是要反思一下自己的经销模式有没有问题。
“三年疫情包括疫情之后，不只是涂料行业，各行各业的整体行情都不好。体现在老百姓不愿意掏腰包了。涂料行业作为地产的下游行业，肯定受其影响，但是最主要的还是看经销模式。受大环境影响的同时要思考能不能用模式或者其他方法去弥补一下。就我个人而言，产品定位以及消费者定位做的是中高端，这个领域虽然市场大，但是品牌多，竞争自然也大。不用放眼全国，在重庆的各大商场和卖场随处可见艺术涂料的身影，‘内卷’非常激烈。”
李代彪认为主要“卷”两个方面“：一是站在消费者角度，他们既注重价格也注重品质，价格压的越来越低但是品质要求的越来越高，这就是好多人说市场难做的根本原因。二是行业内部的卷，有些品牌是以品质求生存的，而有些品牌是以价格求生存的。小蜜蜂就是追求品质，把生意当成是事业来经营的。不管是卷品质还是卷价格，内卷是常态，在行情好的时候或者不好的时候都会出现，关键看怎么应对。
商海沉浮十余年，李代彪早就练就了看清市场的“慧眼”，也渐渐摸索出了一些原则。“不打价格战，靠客户口碑积累成的忠诚度站稳脚跟。”李代彪表示。
2.相互成就
这里的如何选择包含了两方面内容，一是品牌的选择，二是产品的选择。
“我自己站在消费者的角度选择产品，第一是看它的环保性，首先艺术涂料要凸显它的差异化竞争优势，必须先考虑环保性；第二就是定制化，即使是同一款产品，由于它的施工不同，呈现出的结果也不同；还有它的不可再生性以及不可逆性，都是它在市场的竞争优势，它可以完美呈现一种状态，这一点是墙纸、乳胶漆等做不到的。”
“刚开始接触小蜜蜂的时候，灰泥就是我最认可的一款产品。”李代彪表示。“行业内流行一句话——‘市场上的灰泥有两种，小蜜蜂灰泥和其他灰泥。’小蜜蜂灰泥一个显著优势就是它属于一款无机产品，其主要原料石灰石是在同类产品中排名前列的。第二，灰泥拿出来给客户推荐，它的档次是非常高的，一方面彰显了我们自己的水准，一方面也是对客户的尊重。”
李代彪对小蜜蜂的团队也是非常满意。他表示小蜜蜂的团队也像小蜜蜂这个名称一样，一是人员都非常的优秀，二是也非常的勤奋；第三大家都比较真诚，人员比较固定，稳定性强。
2023年李代彪将原先的门店迁至更大的地方，正式开启了主推小蜜蜂之旅。他自己表示跟小蜜蜂没有太多磨合期，且好的生意不需要磨合。就自身而言，手上的资源比较多，可以用手头上现成的东西直接嫁接。开业一个多月就创造了销售额40多万的佳绩，打响了“开门红”。
“与其说小蜜蜂成就了我们，不如说大家相互成就。小蜜蜂它的产品品质以及团队运营都是对我们最大的支持！”李代彪表示。
3.如何“破卷”？
在谈到艺术涂料市场同质化现象严重时，李代彪认为：“现在艺术涂料行业同质化体现在我有的产品你也有，我有的工艺你也有，很多东西大家都有。中国人的模仿能力太强了，只有你想不到的，没有做不出来的，这个时候品牌背书就显得非常重要了；再者就是同一种产品，和同类型的差异化优势在哪里？与别人的区别在哪里？这点拎出来小蜜蜂还是非常能打的。”
据李代彪透露，他们生意做得比较好除了背靠品牌优势和产品优势，还用到了渠道优势，与很多装饰公司强强联合，积累资源，这也是李代彪的拿手好戏。他能与设计师深入交流，与他们处成朋友，从而更深入的了解他们的喜好与需求，顺便的，还能洞悉当下设计装修的潮流趋势。对李代彪他们而言，设计师是不可忽视的一个目标消费群体，抓住了设计师的心就等于抓住了市场的动态。
“别看一个几万元的单，周期也很短，但是中间的工作量非常大。从拓客、打样、定色、施工、验收等环节都是用细节说话。再者就是中间的小调整包括维护方面都要安排到位，因此每一个工地我都会亲自去，确保完美的交付。”李代彪表示。
“我们的客户都是别墅居多，洋房和大平层偶尔涉及一些。比如说现在有一个大的开发商，他定的风格是新中式，整体基调是轻奢。根据客户的诉求，在按照风格选择产品和定色，这样做起来就比较容易些。”
4.渠道下沉
据渠道负责人小柔透露，她一般会主动通过陌生客户拜访，积累资源，建立客户档案，在同客户交互中建立认可度。首先她对小蜜蜂的产品和品质是十分有信心的；再者在同客户设计方案时，一定是可落地可执行的，艺术涂料这一块一定是给这个方案加分的；然后就是小蜜蜂给设计师提供的服务是可以让他们无后顾之忧的，设计师没办法做到的一对一服务，由小蜜蜂来跟进，设计师只需要提供设计方案，这也是设计师青睐小蜜蜂的一个重要原因。
重庆渝北区小蜜蜂渠道部小柔
“我也是一次偶然的机会接触到小蜜蜂的，先是它的原料成分将我吸引了过来。然后对比市面上同类型产品，我觉得他的优势更明显一些。它的VOC排放经过严格的检测与认证，真正意义上将环保的概念落到了实处。特别是今年行业‘内卷’风波不止，我觉得我们比别的品牌更有优势。要有真枪实弹才能上战场，首先要有优质的产品，其次要有好的渠道扩充，跟着规划坚定的走下去。”小柔表示。
“好的生意不需要磨合。”李代彪认为无论是他同小蜜蜂之间的生意还是他同客户的生意，真正合适的买卖时间成本都是非常低的，试错成本趋近于零。市场不做妥协和包容，只做筛选和选择。
