在上一篇巴莫漆话丨展辰没有秘密，只有常识（Ⅰ）文章中，我们提到一个观点，那就是展辰的成功没有秘密，核心就是两个字：常识。是对常识的探索，对常识的敬畏，对常识的坚守。此外，在上篇文章中，我们提到展辰的下一个进化的方向是从高速度增长到高质量增长的转向，那么转向的路径是什么呢？对于展辰来说，路径或许有很多条，但方向有三，我认为是十分坚定的。“致力于客户成功”是展辰的企业使命，那么对于一家企业，客户成功到底有什么样的好处和价值？展辰究竟为什么要致力于客户成功？毫不掩饰地讲，我们要让客户成功的根本目的，是为了让自己成功。先说一组我们涂料经产业研究中心的调研数据：- 在一家健康的企业中，已有客户所贡献的收入大概能达到80%；
- 客户留存率提升5%，就能提升25%-95%的公司利润。因此可以说，老客户所贡献的收入对于企业十分重要。
先说总体逻辑：在这个时代，企业与客户间的关系不再是一锤子买卖，越来越多的企业开始更加在乎客户全生命周期的价值（LTV）。客户流失对于企业影响巨大，想要最大程度地减少客户流失，最根本、最有效的方式还是「真正帮助客户实现更大的价值」，这便是客户成功。展辰致力于客户成功的理念就是「将客户的成功作为企业成功的准则，用各种方式帮助客户实现价值」，这也是留住客户的最佳方法。除了能够为企业留住已有客户，客户成功还能够通过多种方式，为企业带来新的增长。这里巴莫再举两组我们涂料经市场研究中心调研的数据：一是在中国1000万量级家具漆经销商中，展辰大致占比20%以上，也就是差不多你在今天中国市场上看到的千万级的家具漆经销商，10个至少有2个是做展辰的；另外的一组数据，目前中国市场规模以上的家具/家居类企业，约75%以上都与展辰有业务往来，十大上市家居企业中，七家选择了展辰的环保涂装一揽子解决方案。展辰全国经销商大会现场
伴随着经销商及客户的成长，展辰深入挖掘出其他可以帮助客户实现价值的点，同时又找到了新的增长点。展辰的未来一定是会进入资本市场的，如果企业能够做好客户成功，企业将长期维持健康、稳定的增长，拥有更大的收入想象空间，这对于团队内部成员和投资者都非常具有吸引力。对于团队成员来说，客户成功给他们带来了信心、以及工作的意义。特别是对于现在的经济大环境来说，企业需要保持源源不断的现金流，而稳定的老客户则是最好的保障。另外，当企业能持续为客户创造价值，团队成员也会认可他们自己的工作，时刻充满工作激情。对于投资者来说，客户成功保证了企业的长期增长，是获得超额回报的最大帮手。
故从上述分析，从高速度增长到高质量增长的转向的展辰最坚定的第一个方向是：让客户更成功。经历了近30年的高速度增长，毫无疑问，展辰下一个坚定的目标：来一场质量革命，让自己继续领先。当然，这不是传统意义上的产品质量，而是我们能不能做到整个企业的高质量发展，推动和引领未来。在这场高质量革命转向当中，我们已经能看到，展辰有七个最重要的特征已经显现出来了。
展辰驻点培训
第一个最重要的特征是成长性。我们知道，展辰有一个远大的目标，那就是——涂料全产品线、国际化公众公司；营业规模超过100亿；世界木器涂料第一品牌；世界涂料企业前十强。目标的达成要求展辰不停奋斗，我们看到，前几年特别是疫情后这几年，展辰外部一直在与客户同频成长，助力产业环保升级，同时内部一直帮助员工成长。巴莫认为，我们去审视一家企业，最核心的依据就是他的成长性，当期的业绩只是一部分，如果一个企业拥有成长性，那他的未来一定是美好的。第二个特征是创新性。美国著名经济学家管理大师熊彼特说，创新产生的结果会反映在五个领域：新产品、新的替代原材料、新市场、新的商业模式、新的企业组合。回到展辰，创新已成为驱动发展的最强引擎。业务布局上，从家具漆、家装漆为主的二元业务，到拓展工业漆，再到布局胶粘剂，四驾马车并驱发力。基地布局上，从华南到北方，再到辐射全国的基地建设，直到走出国内，立足越南，再添泰国，直奔全球。品类布局上，从传统产品强势发展，到率先进入水性涂料、UV涂料、水性UV涂料的研发与应用，引领涂装涂料。管理上，从分公司、事业部实行大部制，到分公司跨区域融合，形成资源配置更合理、团队战斗力更强、成本控制更优的经营模式，为展辰的高质量发展夯实基础。
第三个特征是适应新。我们知道今天环境最大的特征是不断地变化，就像很多人都在讨论整个宏观环境，在对未来做预测。从企业的角度来看，重要的不是预测升还是跌，变得更好还是更有挑战，而是你要接受这个环境是这样的，这样你才能真正在这个环境中找寻你的机会。巴莫看到的是，展辰变得更好了。（详细内容请看《巴莫漆话丨展辰正在变得更好》）现在，环境发生了改变，我们要从之前的规模增长，转变为有质量的增长。这就需要中国涂料企业打造核心技术能力，拓展创新，致力于自己独特的价值创造，并形成广泛的生态发展网络。
展辰携手圣奥、科思创开启绿色可持续办公家具战略合作第四个特征是价值链。可以看见的是，展辰正在进行一个动作，就将各种价值链组合起来，包括与员工、投资人、上下游伙伴，甚至与顾客、社会形成命运的共同体。在今天，一个企业想要做的好，一定不是单方面的事情，企业发展的底层逻辑发生了根本性的变化，坚持长期主义不是一件很容易的事情，但这是一个目标远大的企业必须要坚持的。
第五个特征是产品和技术在市场中真正具有竞争力。今天我看到很多人在讨论展辰的UV及水性木器漆为啥能在市场上一绝红尘，我记得我曾经做过一份统计，在18年4月到19年9月，短短18个月时间内，展辰家具漆业务板块推出50款新品，绝大部分是水性/UV系列环境友好型产品。今天技术的影响力和推动作用变得非常强，如果我们不能落实到产品和技术，使这两个部分具有更强大的竞争力，我们其实没有办法在市场中获得生存空间和机会。第六个特征是全球化能力。展辰在越南和泰国建有两处生产基地，我希望大家明白的是，这不仅仅是一个生产基地那么简单，这是一种能力，而且这种能力在未来效果会越来越明显。
泰国投产揭牌仪式
越南投产揭牌仪式
今天，大家都感受到全球的经济，尤其是中美之间的贸易，让全球化变得很艰难，或者跟以往不同。反过来，我希望大家理解，不管外部的市场和环境如何变，检验可持续发展的能力必须有全球化能力。如果我们没有能力用一个全球的标准来检验自己的企业，实际上是没有办法接受动荡的环境和变化，对你的挑战是具有这个能力。第七个特征是展辰具有的高超的运营及治理能力。疫情带来的影响，决不仅仅是短期的销量冲击，而是对整个产业资源的配置带来了不可逆的影响，巴莫认为，基于过去的经验作为战略依据必然失灵。唯有把战略建立在有长期意义的事情上，从求增长转化为求成长，企业才能在疫情后活得更久活得更好。
对于今天的展辰而言，若想要持续领先，除通过上述7个外显出来的特征外，巴莫认为还需透过创智行动，拥抱变化，自我加速变化，必须成为一种习惯。唯有此，方可拥有主导市场的力量，以及获得顾客青睐的魅力。转型变革永远在路上，保持谦逊，把每一步都作为起点，变化才是永恒。我们通过梳理过去三十年世界优秀企业，发现所有优秀的企业具有共同的特点，都是为追求更美好生活向往所带来的价值，帮助人类近距离和远距离地分享价值。那么以展辰为代表的中国企业和企业家如何找到确定性，实现高质量发展呢？一个最根本的规律：专注主业、专注专业，依靠创新和效率赢得竞争，承担企业公民的责任，最终走向商业向善。在巴莫漆话丨展辰没有秘密，只有常识（Ⅰ）我们提到，在今天，对企业要求的维度加多了，我认为增加的维度就是这个，对社会持有更多的责任感。故对于展辰来说，未来是确定的——那就是持续的研发投入，持续去做创新，让企业成为一个创造价值的主主体，创新发展的载体，员工成长的平台，以及推动行业和社会进步不可或缺的伙伴。在这个过程中，付出爱、信任和承诺，让自己变成让生活变得美好的长期主义者。
