文/涂料经 巴莫
行业的本质不是你如何懂得做产品，很多时候，行业的本质压根就不在产品身上，而在产品与消费者的连接点上。
我们的企业有时候像是风箱中的老鼠，两头受气：一头是可能面临原材料的涨价，另外一头是终端的诸多条件也在变相加高成本。非但如此，消费者在情绪上也不接受你的涨价。
怎么办？
让产品更贵！
简单地讲只有两个方向上的努力：要不设法降低产品成本，要不就让你的产品看起来一点都不贵。
第一个方向，通过控制产业链中的核心环节，降低成本，在行业内苦练内功，我们称之为内家功夫。这种操作思路往往是通过对产业链内的整合来控制运营效率，仰赖“规模经济”降低成本。
像目前巴德士、展辰、美涂士等这些企业就是通过在各地设立生产基地，从而降低运输半径，提高运营效率，再加上对渠道的控制以及增加产品的曝光率，最终提供给消费者“平又靓”的产品。这种操作模式，用形象点的比方就是船比较大，抗风浪能力较强。
第二个方向，正是我们要重点介绍的，就是在终端条件越来越苛刻的恶劣市场环境下，如何让你溢价的产品看起来没有那么贵？
终端一定是唯利是图的，要不你的产品利润率丰厚，要不你的产品流转率很高，当然最好是利润丰厚外加流转率高。货品的高流转率并不是中小企业能达到的。既然是这样，我们只有朝溢价的路子走。
做为一家中小型企业，或者一家新企业，这种操作思路非常重要，只有卖溢价的产品，企业才能吃饱，才能活下去，终端才愿意卖你的产品。可问题是让消费者接受溢价谈何容易？
贵得有道理：抓本质
我们有什么办法可以让消费者觉得我们的溢价产品看起来不贵呢？答案是让你失望的。但你还得给个说法，毕竟你要卖贵产品，你得给消费者一个可以让他信服的理由。
真正的溢价要发掘产品的潜在价值，而发掘产品的潜在价值，必然要对行业本质有深刻的理解。
同等价格下的民族涂料企业的同类型产品一定比立邦的性价比相对要高，但为什么更多的消费者愿意买立邦的，而不去买更实惠的民族涂料企业的呢？
因为从一开始立邦对于涂料的行业理解比民族涂料企业深刻，民族涂料企业对涂料的理解是产品本身——实实在在的产品，而立邦对涂料的理解是基于产品，却远远超越产品的消费体验——“美”。
一个是卖涂料，一个是卖美，到底谁更成功呢？显然是超越产品的那一个。我们发现行业的本质不是你如何懂得做产品，很多时候行业的本质压根就不在产品身上，而是在产品与消费者的连接点上，可惜的是多数企业在根本的方向上就弄错了。
认识决定一切！
国内涂料企业最缺什么？
窃以为缺的不是资金，不是渠道，不是质优价廉的原料，而是企业家的意识。相比于意识的缺乏，其他资源应该说是优厚的了！
我们的眼睛通常只往外看，喜欢在外部找问题，其实我们能看到的外部问题就是自身问题的折射。
比如，企业通常把成功归因于自己的个人能力或努力，而把失败归因于环境的恶劣，比如市场环境的恶性竞争、经销商的见利忘义、经济环境不景气所造成的经济萧条等。
其实，当企业意识到这些不利的环境因素时，就应该在自己身上下功夫了，可惜的是，企业更多的时候是怨天尤人甚至自暴自弃，拿产业资金炒楼、置地等等诸多行为就是这类典型。
“唯心所现，唯识所变”的佛教观点认为，我们认识事物的方式决定了所有一切，什么样的认识就会有什么样的行为，也就有了什么样的结果！是我们的认识决定了一切。
这种观点不但体现在形而上的哲学认知上，在商业领域同样可以得以验证。
就拿曾经闻名遐迩的诺基亚来说，在手机这个行业，它曾经的江湖地位是不言而喻的，但由于诺基亚对行业本质的认知是：手机是“用手机”，所以诺基亚把手机做得越来越小，手机越来越小也似乎成为这个行业的趋势。直到有一天，苹果推出了Iphone。
以往大家做手机是以诺基亚为标杆的，苹果推出Iphone之后，几乎所有的山寨手机都开始以Iphone为范本了。
为什么？因为苹果对手机的理解比诺基亚更深刻：手机已经不仅仅是最基本的功能，而更像一台“移动电脑”，已经不仅仅是“用”，还可以“玩”，苹果对人与手机的关系有更深的认知。
再比如，在广东生活过的人都知道，凉茶论专业，轮不到王老吉，要说最专业，那得数黄振龙，但为何在本领域最专业的黄振龙论发展却远远不如王老吉？
说白了，还是对行业本质认知的问题。黄振龙所认知的凉茶的行业本质是“下火”，所以黄振龙永远都是在“卖药”，很难走出广东；而王老吉对行业本质的理解是“防上火”，所以王老吉适用了所有人，走向了全国。
这样的例子不胜枚举：
星巴克：不是卖“咖啡”，而是出售“空间”；
优乐美：不是“奶茶”，而是“浪漫”；
威露士：不是“消毒水”，而是“一起洗”；
消食片：不是“助消化”，而是可以“多吃”；
毓婷：不是“事后避孕”，而是“尽管爱”……
当你对行业本质有了更深的理解时，你就懂得了围绕这个行业本质去构筑你的品牌，当你的品牌代表了行业本质时，或者代表了新行业本质时，你的产品就具有了一道无形的光环，这时候，消费者会忽略你的成本，你就可以卖得贵！
若问涂料行业的破局之路从哪里开始，我要说，就从打破自己的固有认知，打破自己的僵化思维开始！
