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中小涂料企业寻“活法”

作者:温新 来源:涂料经

[摘要]有利润者生存!

文 | 《涂料经》记者 温新

随着城镇化的加速以及国内三四线涂料市场的迅速成长,三四线城市的消费潜力将进一步释放,也为国内涂料企业拓展了市场新空间,越来越多的中小涂料企业把目光聚焦到三四线市场。

但是,三四线市场的生意真的好做吗?涂料经发现,几乎所有拿一线市场经验直接复制到下沉市场的,都铩羽而归了。

那么,该怎么做?涂料经认为,“剑走偏锋”成为一些涂料企业的选择。

产品更细分

如今,多品牌战略,抢占不同领域的细分市场,成为涂料品牌的共识。

近年来,涂料行业表现出增速下滑的趋势,行业竞争日趋激烈。涂料企业纷纷寻求新的利润增长点,或进军工业漆领域,或探索艺术涂料等等。

按照发展规律,这其中一些企业将在竞争中胜出,发展壮大,成为行业中的佼佼者。而这些胜出的企业中,有以规模取胜者,也有凭借某些方面优势取胜者。

我们以仿石漆领域为例。近年来,仿石漆以优异的性能和典雅高端的效果迅速走入大众视野,随着新农村建设和重涂市场的来临,仿石漆必然有着巨大的市场空间,而不少企业也嗅到了这个机遇。

润立目前正通过创新产品和模式,加大布局乡镇市场。今年年初,润立仿石漆在龙江开设国内首家乡村小镇店。润立摆脱传统专卖店的思维束缚,把一个缩小版的小镇搬到人们面前,纸上谈兵说效果不如落地让你看得见,换言之即“卖效果”。

“龙江作为第一站,其实也代表了润立未来的客户群定位,接下来润立仿石漆将在全国其他乡镇进行布局,挖掘潜在的庞大的乡镇市场。”润立总经理唐瑶向涂料经表示,沙盘式的店面没有一个涂料桶,也意味着零库存,若客户看了效果定了产品后,即可直接送货到家。“这种店面投资少、开店快、落地容易、零库存......对经销商而言,可以轻装上阵,节约成本。”

与润立类似,包括保俪莱、庄典、统艺等企业,如果说在整个涂料行业内算不上什么大企业,然而他们找准了仿石漆的方向,并在这个细分领域里树立起自己的品牌。

不仅仅是仿石漆,如今的涂料市场越来越细分,这也为不少企业提供了生存的土壤。关键在于,涂料企业能否找到适合自身的栖息之地。

服务更聚焦

在经过20多年的高速发展后,涂料行业内众多的企业随着网点数量增多,渠道的质量和效率却在下降,管理难度也越来越大,渠道控制力逐渐减弱,渠道忠诚度越来越低,网点的流失也越来越严重。

据涂料经了解,现在一些涂料企业挖空心思招商,但招商却是越来越困难,招到了加盟商或经销商存活率又非常低,新开终端的流失率相当高,有的甚至达到40%。

有一家涂料品牌,三年前他们在广东市场就有40多个销售网点,随着竞争的加剧,每年都在减少,现在只有5个网点了,而且盈利能力都不强。

而这些年众多的涂料品牌把渠道延伸到乡镇市场的,经销商也是来了又去,或者没达到企业想象中的战略目标,处在不愠不火的阶段。

在这样的一个阶段,需要我们涂料企业做得更务实,突破跑马圈地式的营销方式,摒弃以往“只开发、不维护”的行业陋习,深度协销与代理商一道做市场,实的为代理商带来财富,才能为自己的产品打造出一条黄金销售渠道。

根据涂料经获悉,易涂得正在做这样的调整,以防止在“招商陷阱”中进一步“沉沦”。

“继续在招商上下功夫得不偿失。”易涂得创始人吴振江告诉《涂料经》,由于要对接与服务好两三百个客户,公司各部门人员都快速增加;但由于对客户的开发上没有进行严格的甄选,所以没有能产生理想的经济效益。“不能产生经济效益就无法对员工进行更多的激励,所以随着时间的推移,公司内部间也就产生很多矛盾存在。”

但从“喊停”到真正“刹住车”并调整前进方向,这一系列动作并不是一蹴而就的;在过去数年的高增长期中形成的发展惯性,必然需要一定的时间才能实现纠偏。吴振江表示,从2017年广州建博会之后认识到这一点,易涂得曾花费了很长一段时间去纠结一个问题——到底是追求经销商数量还是追求经销商质量。最终吴振江和他领导下的易涂得选择了后者。

目的就是提高利润

前面提到,在市场开发的过程中,大多数涂料企业并未建立相应的市场服务体系。但经销商流失一定不是单个方面造成的。究其根本原因,还是因为经销商的销售没上去,利润达不到预期。

“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”厂家招商是为了赚取利润,而经销商代理产品,其最终目的也是为了赚钱。

在实际销售中,厂家可以将企业的各种资源进行整合,去帮助经销商做销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润,在合理的范围内,加大对经销商的支持力度,去帮助他们赢利,以此来增加经销商的利润。这样才能将经销商融入企业发展的长远规划中,与企业实现共同赢利。

另外,根据涂料经了解,涂料企业的经销模式由原来的厂家-省代-市代-县代-消费者,到目前中小涂料品牌采取厂家-县代-消费者,中间省去了层层代理商,很好的控制了成本。

总体来说,当前的涂料产业,实业依然艰苦,其一直处于粗放式的发展状态中,转型仍在路上。涂料行业改革都是大势所趋,或产品细分,或服务升级,而最终目的一定是利润,未来,这一趋势将继续蔓延。

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