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分析涂料经销商生存发展问题

作者: 来源:名士达漆

[摘要]目前,中国涂料经销商90%以上属于个体经营,真正具有健全管理体系、专业操作流程的涂料经销商并不多见。

  涂料经讯   目前,中国涂料经销商90%以上属于个体经营,真正具有健全管理体系、专业操作流程的涂料经销商并不多见,其中“夫妻店”、“兄弟店”比比皆是,管理水平也是参差不齐,随机管理,多头管理,分工不清,责权不明的现象到处可见。在市场竞争日益激烈、终端渠道日渐强盛的今天,我们的涂料经销商应该从哪些方面入手建立一个适应竞争发展的管理流程呢?
  
  其一:企业文化,发展之本
  
  每一个企业的存在,都有它发展的目标与宗旨,企业只有明确自己的目标与宗旨,确定的中心主题,所有的管理规章制度才能紧紧围绕这个中心主题去编制、执行、维护,一旦与这个中心产生冲突都应该无效。判断一个企业是否能够持续和健康发展的标准很多,但有一个标准相当关键,就是企业是否能够运用企业文化这种管理方式去管理企业。
  
  涂料行业经销商目前的企业管理必须从人治走向制度化,通过制度标准让员工明白存在的问题和不正常现象是如何影响企业的发展,是如何束缚的个人前途,是如何伤害其他员工。使大家充分认识到遵守企业发展宗旨的必要性,维护企业形象文化的严肃性。更需要强调的是,涂料经销商老板必须带头对企业文化进行落实和实施,如果领导不能身体力行,这企业文化的内容和思想将会变的一纸空文。
  
  其二:人力资源,重头之戏
  
  许多涂料经销商,管理依然采用的是家族式的管理模式。创业时期,经销商经营规模小,对员工素质要求不高,亲戚朋友便成了核心骨干力量,任人唯亲,不能任人为贤。久而久之,便造成了不能有效管理员工,在一定程度上严重制约了经销商的自身发展。虽然不少经销商已经意识到,如今企业虽然规模扩大了,团队却没有形成,没有形成与企业现有规模和未来发展相匹配的人力资源,员工的能力和凝聚力反倒成了问题。之所以会这样,一方面是因为经销商还没有形成做团队的意识,另一方面,我们经销商还没有建立塑造团队的能力。
  
  对于涂料经销商来说,做企业就是做团队,你想做什么样的企业,就必须造什么样的团队。今天,经销商为了自身的发展就必须引进人才,排除“家人、亲人最可靠”的那种短浅意识,因为相对上游厂家而言,经销商最欠缺的不是资本,而是人才,而是管理!在人力资源的管理上,经销商应建立一套科学的人才管理体系,包括人才储备、岗前培训、绩效考核、职位晋级等方面都要做到有章可循。
  
  其三:财务管理,进行到底
  
  目前,还有不少经销商的财务管理仅停留在那些“日进日出”的简单记帐上,经营开支随意支出,手续不全,不能通过健全的财务帐面体现出来。在多数经销商心目中,自己挣的钱自己当然可以想用就用,唯一的审批人员可能就是自己“老婆”,“老妈”等亲人。而这些审批者在多数时候仅仅充当着“财务总监”的角色,至于公司员工各自的工资标准、报销标准、购物标准、招待标准等完全没有谱,更没有一个健全的手续和制度来调控。
  
  因而,许多经销商有时候难免都会这样纳闷:“我平时挣得钱还是不少吗!除去那些杂七杂八的开支,怎么年底一算就没多少了?”所以,经销商一定要建立健全自己的财务管理制度,无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来,这样一来,经销商才能知道自己赚了多少!亏了多少!需要从哪些方面降低经营成本和扭亏为盈。
  
  其四:责权分工,势在必行
  
  在经销商的管理模式中,我们不难发现:一人多用、一人多职的现象最为普遍,由于责权不明,便造成了绩效不佳、遇事相互推诿的现象。笔者认为,在市场竞争愈演愈烈的今天,首先要建立一支素质过硬的营销队伍,对每个人员须充分明确其“责、权、利”,谁销售、谁送货等都要落实到人;对于交叉工作、身兼数职的人又该如何考核等都要全面形成制度化。
  
  在营销管理上,与上游厂家的合作环节也要细致考虑,这方面,为了效调动员工的积极性,可执行市场政策下放,让员工手中有灵活机动的市场操作空间,执行区域市场责权挂钩、使其真正摆脱打工者的心态,以经营者角度去运作管理市场,从而增加团队的主人翁意识,提高企业的凝聚力和战斗力。企业大小不同,文化不同,各自的企业管理行为也各具特点。但企业如何在市场竞争如此激烈的浪潮中如何才能走更远的路,爬更高的山,这需要企业拥有一套适合自己企业特色的管理体系。经销商多是个体企业,管理方面也多是老板讲的算,领导说怎么搞就怎么搞,具有很强的灵活性,缺少起码的系统管理工程。
  
  谁做什么,不做什么,谁做多做少,分工都不太明确,大多是谁想起来就去做,老板指派谁做就去做,老板指派谁出差就出差,许多东西是眉毛胡子一把抓。搞的有人累死不得好,有人闲死还卖乖巧,造成奖金分配无法合理,人员积极性下滑。如何合理搞好人员的产品分配、区域分配、责任分配等,使各司其职,最大能力发挥员工的长处,最大能力使其做好各自本职工作,已成为经销商必须考虑的问题。避免成绩是某个人的,坏事是你我他的。
  
  其五:合理规划,步步为“赢”
  
  许多涂料经销商渴望代理更多的好品牌涂料产品,或者拥有更大区域代理权,从不考虑自己的资金安排,人员安置,网络布控是否能到位、彻底,是否能满足厂家的要求呢?把自己搞的象救火队一样东奔西跑,顾了东家丢西家,最后造成没有一家品牌能满足厂家要求就完蛋了,搞不好代理权就没了。我亲自接触过这样的经销商,可能考虑到经营成本,利润空间的问题吧,想方设法争取了四个牌子的代理权。在他看来,这样可以节省更多的仓储、差旅、工资等方面的费用,一个业务可以从事所有品牌的工作,而且自己可以东方不亮西方亮,多个牌子多点利润,谁知搞来搞去,仓库增加了几个,业务人员添加了不少,效益却没有增加多少,竟造成资金无法快速周转(因许多经销商有拖欠货款的嗜好,他的业务人员仿佛不是在做业务,而象要债公司的,搞的经销商牢骚重重。)库存积压不平衡,畅销品牌无钱进货,可能马上要丧失代理资格,难销的吧,经销商又不给面子,卖完了才给钱,急的寝食难安。经常已房产、轿车等抵押来维持资金周转。
  
  经销商要根据自己的管理能力思量是否摊子越大利润就越高。在中国许多知名企业的消亡,其中大部分都是因为喜欢疯狂延伸、扩张,搞什么“水平营销”,造成自己的主力产品薄弱,在市场竞争中影响力下降。经销商要想方设法把自己主营的产品、区域、网络做精、做细,做强,把自己的内部管理做精、做细,做深,做到有多大胃口吃多少饭。
  
  经销商突破自身发展
  
  最近几年,随着涂料市场营销环境的变化,渠道格局的变革,终端模式的转型,连锁疯狂扩张,厂家营销的扁平化,市场竞争的无序性,涂料经销商是否依然拥有巨大存活空间,是否随着专业市场的萎缩而最终消失。
  
  一、运用系统的能量
  
  经销商必须要拥有自己的先进的营销管理系统。这不仅是一支先进的营销队伍,雄厚的周转资金,妥当的运营架构,突出的公关优势、专业的物流平台、健康的企业思想等企业核心竞争力,还要执行的连贯性、合理性、制度性,系统性,例如,财务部门不仅要负责资金运作,更要做好帐期管理,协助业务;商务部不仅要做好客户管理,还要做好订货管理、品项管理;仓储部不仅要做好畅销品、滞销品、残损品的库存管理,还要及时归纳反馈;物流部不仅仅是配送工作,还要懂得订单规划,合理安排单品配送、多品配送的利害关系。
  
  虽然表面上看,每个部门是相互独立的,但实际工作中,必须及时沟通,相互协助,相互合作,不可出现推委现象。这样才有机会由原来中转运营商(某些流通商仅是厂家的中转站、异地库)转型为营销运营商。为制造商、下游网点提供专业服务体系,成为市场的管理者和主导者。用综合能力、系统能量加速资金运转率,扩大销售规模,节省运营成本,赢取利润空间。
  
  二、发挥盟军的威力
  
  一个成熟的商业批发市场,为了经济的长远性发展,为了避免竞争矛盾的恶化,一般都会设有这种专门的委员会,平时互通信息,交流思想,勾画发展蓝图,协调内部矛盾,或关键时刻处理突发事件。而面对单一品牌代理的经销商,在涂料市场竞争中的竞争优势,相对来讲就比较薄弱一些,这时就要充分利用集体力量,合作一些没有厉害冲突的伙伴,形成各品牌之间联盟,面对事情可以规模出现,作为一个整体的团队处理问题。例如统一谈判进场,统一免费的配送货,统一促销活动支持,统一人员管理等结合起来互帮互助,共同扶持下游经销网点,使资源优势充分聚焦起来,才能产生更大的威慑力,才能彼此更加节省资源。战争中总喜欢运用“各个击破”的战术,证明着团结的力量,团队的优势。
  
  三、施展交融的优势
  
  对于偏远区域,经销商为了节省渠道运营成本,在运作上不妨可以考虑实行“大区域代理,小区域代理”的复合渠道结构。同厂家协议,实行产品厂家统一供价,统一发货,综合返利台阶模式,让小区域代理实际回款并轨到大区代理的回款额度内,使双方经销商都能获得更大返利空间,刺激销售的积极性。这样厂家、大代商、小代理都没有多少损失,并使小区域经销商自觉遵守游戏规则,协同发展,共同增长,避免反水、窜货。彻底发挥小区域经销商利用自身在当地的一系列管理优势、地理优势、经销优势、网络优势和资源共享等优势,在销售通路上建设最核心的分销网点,做好市场维护工作,终端管理工作等,增加销售回款。其实这种操作模式,应该最符合厂家的心思,把渠道扁平化,终端精细化工程,做到了点子上,更注重了细节。(这种情况的发生,一般是因为该区域的实际销售状况,让人费事费力,投入和产出不成正比,拥有不如放弃)
  
  四、培养伙伴式经营
  
  经销商要时刻想着与分销商的利益维系在一起,与网点共存亡,把自己下游网点当作自己的分支机构,或连锁分销网点进行打理、经营。经销商可以试着入股或者加盟的形式来管理你的经销网点。不管怎样的操作模式,只要拥有这种伙伴式服务意识,就极可能与经销网点形成一个利益的共同体,避免经销商与经销商之间明争暗斗,貌合神离,价格交易,唯利是图,有奶便是娘,互为生意上的挤榨对象。经销商对自己的强势网点,无论在人力、物力、资源上都要给于最大扶持,哪怕自己利润仅仅是年终一点返利,也要一如既往,让规模产生效益。网点活的更好,你才能活的更加出色,利润点才能更多。所以建立了坚不可摧的伙伴营销关系,对竞争对手而言,必将是一种成本最昂贵的通路壁垒,对经销商和经销商双方的交易成本而言,彼此都会降低。毫无疑问,经销商为了生存,为了活的更好,改造客户结构,提高客户质量,彻底改变当下盛行的交易型营销的模式,走向以诚信和双赢为内涵的伙伴营销。
  
  五、组合产品的魄力
  
  在4P营销理论中,为什么产品是排在首要位置的,因为它的能量太强大了。运用的好,不仅可以防止价格战、窜货、维护渠道、管理市场,还可以凝聚网络的向心力、加强终端的影响力,促进客户的销售力等。所以在商家所代理的多种产品之间,最重要的就是要考虑涂料产品间的组合。这样在销售时,能够互相拉动和促进销售,还可以利用产品之间互补力、组合力,调节商品周转速度、加速资金回笼运转,或着开发韧性地带市场,或者和当地终端形成良好关系。经销商的产品组合越周密,越能加强渠道运营能力,丰富渠道资源、把握渠道掌控力,越能产生规模效力,越能节省成本,创造利润。(至于如何组合,要看经销商在实际运营中适时、适地的操作。)
  
  六、形成厂商捆绑意识
  
  经销商不要埋怨厂家无情,面队市场格局的变化,面对一些连锁、超级终端的“捣蛋”,厂家也是哭笑不得,利润被剥离的几乎裸露,市场被搞的狼烟四起,无端的苛刻要求,货款的帐期信用,(如果没解决他们的要求,可能会不给办款),退换货的野蛮无理等,厂家的日子过的也不太舒服,也在想办法维护市场竞争的平衡,对他们可谓是既爱又恨。所以经销商应该彻底清楚,只要立场一致、观点一致、角色一致、目标一致、期望一致,与厂家打造一种“求大同存小异”的捆绑联合体,做厂家最忠实的仆人,最友好的伙伴,最得力的助手,利用自我资源的优势为厂家打点市场,管理、经营网络,使厂商最大范围、最大程度内赢得下游客户的需求,为双方带来真正的实惠和利益。也不要因为自己的强大,如狼四虎,合作相互抵触,造成两败俱伤。我想经销商活着还是具有很强的生命力。
  
  总之,市场是人做出来的,模式也人创造出来的,愿经销商们面对涂料市场变化,综合自我资源优势,设计适合自我企业发展方案来挑战变革,规划属于自身发展经营模式。市场的脉搏就是营销专家、高手也是无法把握的。所以经销商只要抓住市场的动向,根据自身的能力,根据当时的环境,根据当地的情况把工作做深一点,做细一点,做周密一点,还是有着很大的生存空间的。

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